销售高手如何把产品卖个“好价钱”？
http://www.packltd.cn 时间:2019年11月15日 关注数:2802 次 |
摘要：很多网友来信说自己所销售的产品同质化严重，客户采购时对价格非常敏感，贵1分钱可能就与交易失之交臂，对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也非常累。
很多网友来信说自己所销售的产品同质化严重，客户采购时对价格非常敏感，贵1分钱可能就与交易失之交臂，对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也非常累。
销售的过程实际上是一个推动客户向我方的目标点移动的过程，每一个销售环节犹如闭式链条，销售的过程也是一个随时在变化在博弈的过程，竞争对手、我方、客户是时时动态变化着的，我们要对自己做得不好的节点进行修正和补足，直至在实现我们的目的性上，每个节点都发挥承上启下的引导作用。
销售的过程仅仅一个节点做得好是不够的。某个节点发挥出色很可能是偶然，但要全局都表现出色，就需要我们阅历的沉淀、智慧和行动。
价格是销售链条上的重要一环，这是无需置疑的。因价格谈判而失掉客户，每个销售员每年都可能遇到这样的事情。向一个乞丐推销宝马车，即使是一个销售大师，穷其一生也不可能完成任务。所以产品想卖高价，首先要记住一个“MAN法则”，即在男人法则里，衡量客户标准只取决3个点:金钱、权力、需求
做任何产品的销售，我们第一件事就是要给自己找到一个能买的起产品的客户群，这叫定位。
想要做高价的同行首先要记住“二八法则”，即那些没有足够条件购买或总想拿低价的客户，叫做非精准客户，他们都应该尽量被删除。因为他们只能给你创造20%的业绩，却往往耗费掉你80%的时间和精力。
想做高价，第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。
人性都是趋吉避险的，大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在销售眼中可能是天大的事儿，但因对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。我们每个人都会按照事情对自己的重要性、危险性来规划工作，所以做销售一定要转化思想，把你一个人的战斗转化成我和客户一起去做某件事情，把“我要向客户卖什么”，转化为“我和客户一起买什么”。
第三点是把你的产品复杂化、重要化。
因为重要，所以重要。雪球是越滚越大的，如果事情足够重要，客户肯定会更加重视。重要性的不同，客户的采购模式也会不一样。比如我们饿了想要买一个面包，因为是充饥、面包的重要性也不够，我们采购的模式就很简单，价格不用过多考虑随手即买，味道不好扔掉也不可惜。但假设我们请一个重要的领导吃饭，是应该选西餐还是中餐，饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的，这时候我们的采购模式就会变得严谨和小心。
当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更加重视，也更小心翼翼，比如80年代的台式电脑，我们会专门为它修建一间房子，房子里铺设地毯，安装空调，给它创造一个恒温的、干净无尘的环境。但是现在我们每个年轻人都对电脑很了解的时候，我们对待电脑和对待袜子、皮鞋没什么两样，都是用的时候找来，不用的时候随手一丢。
可见，对一件事物的认识度不够，或者认为她比较复杂、比较重要的时候，才能投入更多的注意力，也愿意花费更多的时间和价格成本。所以，要想普通的产品能够做到高价，必须要学会把你的产品复杂化、重要化。
可能有人会反问，一台清水泵，大家都在做，产品、图片、原理、材料等所有的东西大家都一样，该如何把产品复杂化呢？
举个例子，大家都知道，耐克、乔丹这样的运动鞋都在中国生产，如果贴其他商标标价就只能是100元、200元，但是贴上乔丹、耐克这样的徽标，价格马上就变成了700元、800元，而耐克和乔丹做什么了？他们不过是把一双单纯的鞋子，注入了运动的情怀，然后演变成了年轻人地位和实力的象征。
所以，把一个极其简单的产品复杂化，提升到一个高价位的阶段，我们可以根据消费者购买行为的分析，从以下几方面入手：
1将产品和高复杂化的问题联系在一起
我当年推销水泵的时候，总是跟客户说，水泵看起来很简单，但这是一般人的看法，真正有经验的人都知道，水泵是整个机体的心脏，是核心，水泵出问题，会带来严重的生产、生活问题。试问，你能想象出一个建筑物2天没有水的惨况吗？那卫生间还能进人吗？所以在介绍产品的时候，不能简单介绍产品本身，而应该将其余更复杂化的问题联系在一起。
2狐假虎威把形象树立起来
狐狸很弱小，但当它把自己和老虎捆绑在一起的时候就非常强大，同样的，我们销售水泵，面对觉得水泵很简单、就是一堆铁疙瘩的客户，想做高价无疑是神话。所以，我们见客户伊始，就要打压这样的思想，把水泵和一些高大上的东西捆绑在一起。比如我经常对客户说：“上海东方明珠所用的就是我们的水泵，要不这个周末我组织你们去看一下？普通人最多只能上东方明珠的第2个球，但是我们是厂家代表，可以用维修的方式带你们去最高的球上去看看，这可是普通人一辈子都不可能看到的哦。”通过东方明珠这一上海著名坐标，通过普通人一辈子都到达不了这样的借势，就把产品形象巧妙的树立起来并和竞争对手差异起来。
3把自己产品的差异化打造得更加差异
你之所以存在，是因为你和别人不一样。同样是水泵厂家，以前我们竞争的时候，会在客户面前故意对一些厂家露出鄙夷的态度，让客户感到我们作为大厂，对那些小厂是不屑一顾的。连同行都看不起的厂，客户就会感觉那应该是一个比较差的厂。
所以，即使你和别的厂家的产品从外形到内里材料都完全一样，也不要怕，起码你这个人跟其他厂家是不同的，你可以利用自己的表情、眼神去引导客户对竞争对手的猜测。
生意场上，一个表情、一个眼神都说明了太多东西，都可能让你转败为胜。
(来自:包装企业网)
