励展副总裁黄兆君：布局全球确保65000核心买家到场深度访谈

    记者采访了励展博览集团高级副总裁黄兆君先生，请他为我们分享了关于2017中国国际瓦楞展观众招募的最新进展。

 

    美印：黄兆君先生，您好！很感谢您在百忙之中接受我们的采访。2015中国国际瓦楞展盛况空前，我当时在现场就感受到了十足的人气。我们都知道，2017中国国际瓦楞展将于明年4月11日-14日举办，那明年的观众组织工作是否已经启动？

    黄总：是的，2017年展会的观众邀请工作已经正式启动。

 

    美印：您是否有信心超越15年展会？您能否介绍一下17年展会的现场观众目标？ 

    黄总：当然，我们不但有信心超过15年的观众规模，还将在2015年观众基础上再提升60%！

    2015中国国际瓦楞展四天累计观众达到40570人，较2013年增长了54.30%。明年2017展会我们目标预登记的观众达11万、目标到场观众65000人，其中海外观众达到8000人。目前，2017年展会观众预登记工作已经正式全面启动。为了达到这一目标，我们将联合全球呼叫中心、海内外协会、全球媒体、行业专家委员会等多种渠道，通过线上、线下各种渠道，为展会带来数量可观且高质量的专业买家。

 

 

    美印：我们知道，展会的观众预登记工作都需要基于专业的买家数据库。我听说，励展拥有相当庞大的专业纸箱厂数据库，能否请黄总向我们揭秘这一强大数据库呢？

    黄总：没错，励展深耕纸箱行业20年，拥有数量庞大且非常精准的全球纸箱行业数据库，总量超过20余万条，其中国内数据达10万多条，海外数据也超过10万条。

如此庞大的数据积累不是一朝一夕可以做到的，这是励展自1994年举办首届巴黎瓦楞展来，深耕全球瓦楞纸箱行业20年的成果，是二十多年来数据积累和每天庞大呼叫中心团队更新补充的结果。海外数据的积累和更新离不开庞大的励展全球国际销售组织和呼叫中心的拓展，离不开50多个海外协会的支持，也离不开励展巴黎瓦楞展、励展巴西国际包装印刷展、励展印度瓦楞展、励展土耳其包装展、励展俄罗斯纸业展等励展各地区展会的数据贡献；另外我们每年在海外开展的路演也会收集到部分数据。

    为了确保数据的精准度，我们每年会对数据进行深度加工及拓展，我们呼叫中心团队在过去的每一天都会对数据一对一的精准核实、更新、完善和确认，不仅包含基本的联系方式如电话、地址、电子邮件等，同时还会深入核实企业的规模、现有设备、采购需求、用户构成等。更值得一提的是，我们在数据采集和存储的过程中都严格遵守国家法律和数据使用规定。

    我相信这是瓦楞纸箱行业最齐全和精准的数据库系统之一，我们现在已经可以通过这个数据库进行大数据分析，比如我们可以知道哪些类型的客户喜欢看哪些类型的展品，哪些区域的客户喜欢第几天来参观等等关于展览会参观的特点，当然我们也可以知道哪些区域比较活跃，哪些区域企业进出快等行业特性。

 

    美印：20多万条的专业买家数据库，真的很庞大，那我们是如何把数据转化成现场观众的呢？

    黄总：数据转化为现场观众的核心在与精准的数据库营销，这由我们项目组的市场部以及励展在全球专业的呼叫中心团队来完成。

    我们的呼叫中心团队会对数据库中的20多万个国内外观众进行点对点的电话邀请，也会面对面拜访部分代表性观众，了解他们的采购需求，从而进行精准邀约和配对。除一对一电话邀请外，我们每届展览会都会给国内观众邮寄展会宣传资料大约5-6次，每周会发送1-2次的电子快讯，还有手机短信等渠道的信息传递。而海外数据库主要以发送电子快讯结合个性化邮件为主，从而达到传递展会价值，吸引客户前来参观的目的。

    再分享个小秘密，励展拥有一个非常强大智能的在线预登记系统，这是一个高度智能化的平台，将励展买家数据库和预登记系统完美对接。观众以前只要通过预登记系统填写过个人信息，之后每届预登记都无需重新填写信息，每次只需手机完成验证即可浏览过去留存信息，十分便捷。 同时这一智能化系统也能在微信等渠道运用，大大加速了买家数据与预登记观众数据的转化效率，同时也便于我们主办方实时了解数据的动态。

    可以说只有拥有这么强大的数据库，结合励展遍布全球的呼叫中心以及庞大的人力财力投入，才能很好的进行数据库精准营销，提升数据与到场观众的转化率。

 

    美印: 您刚刚提到呼叫中心团队，我对这个很好奇。能否介绍下这个团队是如何运作的？

    黄总：对的，呼叫中心团队是励展观众邀请工作中最为核心的渠道。

 

    2017中国国际瓦楞展上，励展将继续加大对国际专业观众的邀请力度，与新加坡、泰国、越南、俄罗斯、土耳其、巴西、中东、北美等10多个励展国际呼叫中心合作，涉及英语、泰语、越南语、阿拉伯语、俄语等多个语种，近200名各国当地的专业电话人员，基于我们准确的10万多条海外数据进行无障碍的精准邀约及沟通服务，帮助我们深入了解当地市场需求。通过更为精准的点对点邀请服务，我们必会实现更为优质和有效的海外买家邀约，从而保证海外买家的到达率及观展体验。此外，励展国内VRC观众邀请团队也将于本月启动，针对国内数据库中的10万余条纸箱厂专业观众数据进行重点邀请。

 

    在这里我们不得不提我们的另外一个团队--TAP团队，TAP项目的全称是特邀嘉宾计划（Targeted Attendee Program），这是主办方帮助展商寻找对口买家、提高参展商投资回报率的高端专属定制型服务。2017年我们国内TAP观众目标为2000人，海外达800人。

    TAP计划是专门针对有明确采购计划的企业、对具有采购决策权的企业负责人、采购经理等进行一对一邀约服务，通过持续深度沟通获取采购信息，向TAP特邀嘉宾推荐匹配的展商信息，并及时将配对信息反馈给展商，有效帮助参展商约见理想的海内外买家，为他们搭建与客户畅通交流的桥梁。同时帮助专业买家找到合适的供应商，快速、高效地达成交易。

    针对国际TAP观众，由于他们往往在语言上与国内展商存在沟通障碍，为此我们将人性化的派出由12名精英组成的专业TAP团队加上50名现场的配对专员来提供线下的一对一配对服务，将国际TAP带领至推介的展商展位，或引领展商和国际TAP至贵宾休息室，帮助展商克服语言障碍，从而促成洽谈与合作。

    而对于国内TAP观众，将采取线上便捷的自由配对方式为主，现场TAP专员的线下协调和服务为辅的方式进行。励展拥有一套强大的在线贸易配对系统，能够非常便捷的帮助TAP观众选择他想要见到的或者采购的供应商品牌和产品，然后系统会自动将TAP观众的需求发送至被选择的展商邮箱中，帮助参展企业第一时间获得订单意向，同时方便他邀约TAP观众到现场展位做深入洽谈。

 

 

    美印：励展的展会每年都会有大量的协会到场支持，我们看到很多知名协会在展馆序厅前合照留念。励展是如何与行业协会进行合作的？

 

    黄总:从2009年开始，我们就加强了和国内外协会的深入合作。

这些年我们合作过的协会多达100多家。今年，我们和中国包装联合会共同主办了中国包装容器展（Packcon），可以说，我们与中国包装联合会的合作又更进了一步。

 

    此外，我们今年新推出了“50+50计划”。即我们要与50家国际协会、50家国内协会达成战略合作伙伴协议，独家支持中国国际瓦楞展，目前已经签约近70家，其中海外协会包括：ACCA 亚洲瓦楞纸箱协会,FCBM印度瓦楞制造商协会,MACCMA马来西亚瓦楞纸箱制造商协会,PICCI印度尼西亚瓦楞纸板工业协会,HKCPMA香港瓦通纸业厂商会,CBMA新加坡瓦楞纸箱制造商协会,KCCA韩国瓦楞包装工业协会,ACCCSA中南美瓦楞纸箱协会等，国内协会包括湖南包协、河南包协、天津包协、青岛包协、重庆包协、成都包协、中山包协等等。

 

    这100家协会除了会组织高质量参观团到场支持展会之外，还将在他们各自的平台上宣传2017中国国际瓦楞展，将我们的展览会信息传递到我们数据库之外的当地企业中。我们知道观众，特别是海外观众对于一个陌生的展览会，从了解到展会信息，到信任这个展会，到确定去参观，最后落实参观这整个过程中，协会的推荐与组团无疑能够让他充分信任展会，并使参观更加方便。

 

    美印：我相信国内不知道中国国际瓦楞展，海外不知道SinoCorrugated的观众很少了，你们展会的国内外知名度都很高了。众所周知，励展和美印多年来一直保持着良好的合作关系，那么，励展和其他媒体的关系如何？

    黄总：励展和国内外100多家知名媒体保持着长期的、稳定的合作关系，美印只是众多合作媒体中的一个，当然和我们保持者非常紧密的战略合作伙伴关系。在这里，我想强调的是，励展是展览公司，与媒体单位没有任何竞争关系，因此我们能与行业媒体达成更为深入的合作。

 

    国内市场的合作媒体包含《纸箱世界》、《中国包装工业》、《中国印刷》、《今日印刷》、《包装经理人》、《科印·印刷经理人》、《华凝·纸包装工业》《软包装·中国》等。国际市场合作的媒体覆盖了五大洲、100多个国家、15万的国际专业人士，如西班牙的Cartiflex Carton Ondulado 发行量3000左右，日本的Carton Box发行量达8000本，英国的International Paper Board Industry发行量在7700本左右，意大利额F & C magazine发行量达7000本左右，德国的Flexo & Gravure Global发行量达5000本左右，俄罗斯的Packaging International发行量达5000本，南美的La Revista Del Corrugado 发行量近3000本等等。

这些合作媒体不仅仅帮助我们传递展会信息，同时也会在展会现场举办活动，通过他们的数据库帮我们发送电子快讯或邮寄展会资料，甚至有多个合作媒体还帮助我们做观众组团。虽然美印和励展合作的微信订阅号“纸箱微视界”粉丝达数万之众，但也仅仅是我们宣传的其中一个窗口。

 

    美印：我们在励展的宣传品上看到“三展同期”的概念，请问是哪三个展会同期举办？

    黄总：明年4月我们除了举办2017中国国际瓦楞展，同期还将举办2017中国包装容器展（Packcon）、2017中国国际彩盒展。2017中国国际瓦楞展还是在N1-N5馆，我们在旁边增加了4个馆，其中两个用于举办2017中国国际彩盒展，还有两个举办2017中国包装容器展。三展同期举办将带来非常大的协同效应，众所周知，纸箱厂和彩盒厂业务交叉越来越多，也就是说越来越多的纸箱厂开始买彩盒设备生产彩盒，也有越来越多的彩盒厂包括彩印厂开始买纸箱设备生产纸箱，这两个兄弟行业放在一起同期举办，为我们的展商和观众都带来了巨大的额外机会和价值；而中国包装容器展展出的产品是包装容器，来参观和采购的是包装用户，基于这个展览会是和中国包装联合会共同举办，因此很多包装容器企业的高层都将出席展会，可以说中国包装容器展的展商就是我们瓦楞展和彩盒展的观众。在这样的三展同期的平台上，包装企业既能看到他们生产用的设备和材料，也能看到自己的用户，何乐而不为。

 

    美印：我对中国包装容器展不太熟悉，能否具体介绍一下这是一个怎样的展会？

    黄总：过去，我们的中国国际瓦楞展和中国国际彩盒展为包装企业解决的是生产和技术的问题，而中国包装容器展为包装企业解决的是市场和销售的问题。中国包装容器展与中国包装联合会共同主办，是行业专业的集中展示全品种包装容器、材料、服务设计的展览会，包括纸包装容器、塑料包装容器、金属包装容器、玻璃包装容器四大版块。依托励展在中国30余年的办展经验、16年服务于包装领域积累的媒体协会客户人脉，以及百万条终端行业数据库资源，依托中国包装联合会在包装行业内的权威地位和强大的号召力，中国包装容器展将汇聚众多包装行业领军品牌，并精准式邀请食品、饮料、日化、电子、服装、礼品、医药等逾5000名终端行业包装研发、采购相关负责人前来参观中国包装容器展。

    值得一提的是，中国包装容器展的展商大多都是瓦楞、彩盒展的终端用户，这个展会的存在将为瓦楞展带来更多的价值，吸引更多的纸箱厂的到来。如果您是一个纸箱厂，即使您不在中国包装容器展上展出，您一定会来参观我们的展览会，因为您即可以看到您生产用的瓦楞设备和材料，也能考察您未来可能想要进入的彩盒行业，也能见到包装企业展示的各种包装容器和设计，您还可以见到您的客户。纸箱厂参观我们的展会，可以达到4个目的，您说纸箱厂会不来吗？

 

    美印：听了您这么多的关于中国国际瓦楞展的观众组织方式，您就不怕您的同行学习模仿吗？

    黄总：我知道您的采访篇幅不能过长，否则我还可以讲的更细更透彻，还有很多很多我们在做的并没有在这里提到。

    说实在的，我上面提到的这些我们在做的，不是谁都能模仿的。比如基于数据库的精准营销，我们拥有准确的20多万条海内外纸箱厂数据，其他人可能只有两三万条数据，而且可能很久没有更新，也没有速成办法，没有数据就无法打电话邀请，无法寄资料，无法发短信，无法发微信，无法发邮件；比如我们的呼叫中心，我们励展在全球各主要国家都有公司，有国际销售组织，有专业的呼叫中心，而其他人即使可以投入数百万去做，但没有这些资源；比如我上面提到的协会关系，截止目前已有近70家主要协会签订战略合作协议，这些协会仅支持我们励展，这是别人无法拿走的资源，另外我们还将继续签订剩下的30家，这些协会和我们的配合有六七年了，和我们保持了良好的关系。

    另外，罗马不是一日造就的，我们观众组织所取得的成果，还建立在这十几年来，中国国际瓦楞展SinoCorrugated的品牌深入人心，有非常高的国际知名度和美誉度，有良好的历史轨迹和事实，观众充分信任我们。如果是一个新展览会，即使能够按照我这样的方法去做，也不见得有很多的观众。

 

    美印：听了您三展同期的介绍，如果我是纸箱厂，我一定会来。黄总，了解了这么多观展信息，相信我们很多的读者对17年展会的招展情况也非常感兴趣。请您简单介绍一下。

    黄总：2017中国国际瓦楞展得到了众多国内外展商的鼎力支持，截止到目前为止，我们已经和国内外270家展商完成了签约，签约面积占瓦楞展整体可售面积的82%，展品涵盖整个瓦楞生产制造知名品牌。其中包括BHS、FOSBER、BOBST、Goettsch、Friese、OM Partner、RE、Dicar、Rodicut、Fuji Yusoki Kogyo、Transpak、Boix、 Sun Automation、MOSCA、Transpak、E&L、Muhlen Sohn、EMBA、CONPRINTA、Champion、Valco、ASAHI、CUE、旭恒精工、上海鼎龙、东方精工、科盛隆、南台精机、广东万联、唐山佳捷、上海耀科、上海今昌、台湾协旭、台湾明暐、卡达电脑、台湾堂城、台湾耐力、台湾和能、肇庆西江、青岛开拓、青岛佳友、东莞永创、奥特、河北冀星、河北鼎昊、浙江大源、河北胜利、上海大松、武进海力、扬州伟鹏、河北振兴等。

 

    美印：谢谢黄总接受我们的采访，关于展会的进程，我们“纸箱微视界”会持续关注，给广大订阅者带来更多的展会资讯！同时，也衷心的祝愿2017中国国际瓦楞展以及2017中国国际彩盒展、中国包装容器展圆满举办。

(来自:包装企业网)