软包厂客户管理一团混乱，5个标准帮你摆平一切！
http://www.packltd.cn 时间:2018年10月10日 关注数:525 次 |
摘要：面对软包行业微薄的利润，如何对不同客户进行有限资源的优化应用是每个软包厂都必须考虑的。所以，在对客户管理时非常有必要对客户进行统计分析和细分。
面对软包行业微薄的利润，如何对不同客户进行有限资源的优化应用是每个软包厂都必须考虑的。所以，在对客户管理时非常有必要对客户进行统计分析和细分。只有这样，软包厂才能根据客户的不同特点进行有针对性的营销，赢得、扩大和保持高价值的客户群，吸引和培养潜力较大的客户群。
软包厂的客户细分方式，最常用的有：最终用户要求、用户规模、用户地理位置等变数。
按用户的要求细分
1、简单印刷类：家具、汽车零部件、
2、高精度印刷类：家电、it、食品饮料
3、机包小型类：农夫山泉、可口可乐、娃哈哈
4、大型包装类：冰箱、摩托、沙滩车
企业应针对不同用户的需求，提供不同的产品，设计不同的市场营销组合策略，以满足用户的不同要求。
按用户经营规模细分
1、大客户：集团型采购
2、中型客户：单一个体采购
3、零星客户：临时性采购
企业应按照用户经营规模建立相应联系机制和确定恰当的接待制度。
按用户的地理位置细分
1.北方
2.南方
3.华南
4.中南
5.华东
杭州周边
上海周边
苏州周边
软包厂客户细分原则：
1、你首先要明白自己在这些地方需要什么客户？
2、其次你要明白你能做什么客户？
3、依据这些客户特点，你需要做的改善措施？
软包厂客户细分的有效性判断：
1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
2、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
3、可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。
4、差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应
5、相对稳定性。指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。
(来自:华印软包装)
