该如何看待，你完全不懂的营销的未来
http://www.packltd.cn 时间:2019年3月26日 关注数:1022 次 |
摘要：如果销售是“开车”的话，那么营销就是“开路”。正确的做法是，先开路，后通车；开通了路，车跑起来就顺畅痛快。现在，人们学会用营销活动把路修好，建立和维持“企业－客户”之间的关系体系。
如果销售是“开车”的话，那么营销就是“开路”。正确的做法是，先开路，后通车；开通了路，车跑起来就顺畅痛快。现在，人们学会用营销活动把路修好，建立和维持“企业－客户”之间的关系体系。
营销学的问世，最大的成就就是打通了“产品－货币”的全过程， 从按需销售到按需生产、按需研发，使产品的销售变得容易乃至多余。营销界最大的成就，就是产生了一批懂得促销的优秀人才，从降价促销到广告宣传、市场运作，产品销售的成本变得越来越高。以至于科特勒不得不说，尽管市场导向的理念深入人心，人们所作所为依然还是1P，即促销。谁之过？
营销职能是在“企业－客户”关系层面上进行的事情，销售职能是在“产品－货币”转换层面上进行的事情。如果销售是“开车”的话，那么营销就是“开路”。正确的做法是，先开路，后通车；开通了路，车跑起来就顺畅痛快。过去，人们没办法，只能相信“路是人走出来的”；现在，人们有条件了，不干这种费劲的蠢事，学会用营销活动把路修好，建立和维持“企业－客户”之间的关系体系。
在大量生产方式问世之后，商务活动领域大体呈现出三种基本活动方式，即大量销售方式、深度分销方式和社区商务方式。不过，本文将揭示的这三种商务活动方式，并没有成为人们的共识，还有待人们的认可。
大量销售方式的产生
大量生产方式是在“供求分离”情况下发生的，企业并没有建立“供求一体化”的关系体系，消费者也没有准备好要接纳某个企业滚滚而来的标准化商品。因此，对大量生产方式的企业而言，没有别的选择，只能依靠规模化生产的优势，展开规模化销售，形成产销联动，所谓“更大的规模、更低的成本、更低的售价，以及更强的促销”。依靠产销联动，量产量销，打击对手，夺取市场，刺激消费，扩大容量，维持企业再生产的循环。
福特：大量销售的典范
标志性事件：1921年，福特公司的T型车占世界汽车总产量一半以上，福特本人的影响力也与日俱增，成为美国英雄。
启示：从福特到卡曾斯，都是销售能手，而不是营销专家。他们关注的只是产品供求一体化，而不是供求者之间的一体化；换言之，他们关注的是，如何促进产品转化为货币，而不是如何构建与维持供求者之间相互依存、相互作用的关系。
深度分销方式的兴起
商场如战场，惨烈的竞争，一定会迫使那些弱势企业、那些挣扎在死亡线上的企业，奋起反抗，积极寻找活下来的方式方法。终于有一些企业，在不改变大量生产方式的前提下，找到了解救自己的方法，这就是现在广为流传的“深度分销方式”。
深度分销方式的特点，就是把分销商和零售商组织起来，形成一体化关系，进而共同推动企业的产品进入消费领域。说白了，就是厂家和商家联手，做大产销规模，共享规模经济的好处。生产企业就可以借助于分销商的合作意愿，把商务活动的触角延伸到零售门店乃至最终消费者，打通分销到零售的全过程，是谓“深度分销”。可以说，企业之争，不只是“产品”，更重要的是“关系”。谁拥有网络化的厂商一体化关系，谁就能够提高产销效率和产销规模，并能阻止竞争对手的产品顺利进入消费领域。
通用汽车：深度分销的崛起
标志性事件：在斯隆的领导下，仅仅三年时间，通用依靠商务活动领域的创新，依靠深度分销方式，一举击败福特，在美国汽车行业排名中位列第一。
启示：斯隆专门成立市场销售方针组，研究与制定政策和策略，包括市场调查与预测、协调经销商的经销活动、制定与监督销售政策与策略的执行。强化对经销门店的维护和管理，包括针对福特持续降价的压力，大力推行分期付款制度；维护汽车的二手市场价格，提高通用汽车的残值，支持经销门店提高集客量、回头客和成交量，维护分销和零售的网络体系及其利益的基础。
社区商务方式的趋势
深度分销是一种很容易模仿的方式，当一个行当所有企业都纷纷转向深度分销方式的时候，谁都无竞争优势可言。维持再生产循环，主要靠降价、促销、拼资源。要想摆脱困境，摆脱恶性竞争的漩涡，就必须顺应供求关系逆转的趋势，进一步把商务活动的触角延伸到消费领域。
对B2B的企业来说，就是走进用户的价值链；对B2C的企业来说，就是走进消费过程，走进消费者的生活方式。具言之，本着为用户或消费者做贡献的意愿，构建企业与用户或消费者之间的社区交往关系。在此基础上，调动企业的资源、人才、关系、知识和条件，为用户或消费者做贡献，由此形成商务关系。在这里，不妨把这种商务活动方式，称之为“社区商务方式”。
丰田：社区商务的亮相
标志性事件：2003年，丰田公司的资产报酬率超过行业平均水平8倍；“市值与利润”两项指标分别为1,050亿与81亿美元，都超过了福特、通用、克莱斯勒三家公司的总和。
启示：丰田汽车公司的崛起，不仅得益于生产活动方式，更得益于商务活动方式，一种在通用“销售四原则”基础上形成的商务活动方式，即“社区商务方式”。丰田比通用更注重把商务活动的触角向后延伸，从经销商、零售商，延伸至最终的消费者，走进消费者的生活方式之中，在那里构建“企业－消费者”的供求一体化关系。
无论供应者是谁，是厂家还是商家，未来竞争的制高点，一定是在社区商务。谁能率先构建社区商务方式，谁就能赢得未来，并成为产业价值链的整合者或组织者，真正给予消费者美好的生活体验。
(来自:包装企业网)
