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该如何看待,你完全不懂的营销的未来

http://www.packltd.cn    时间:2019年6月11日    关注数:539 次

摘要:如果销售是“开车”的话,那么营销就是“开路”。正确的做法是,先开路,后通车;开通了路,车跑起来就顺畅痛快。现在,人们学会用营销活动把路修好,建立和维持“企业-客户”之间的关系体系。

    如果销售是“开车”的话,那么营销就是“开路”。正确的做法是,先开路,后通车;开通了路,车跑起来就顺畅痛快。现在,人们学会用营销活动把路修好,建立和维持“企业-客户”之间的关系体系。

    营销学的问世,最大的成就就是打通了“产品-货币”的全过程, 从按需销售到按需生产、按需研发,使产品的销售变得容易乃至多余。营销界最大的成就,就是产生了一批懂得促销的优秀人才,从降价促销到广告宣传、市场运作,产品销售的成本变得越来越高。以至于科特勒不得不说,尽管市场导向的理念深入人心,人们所作所为依然还是1P,即促销。谁之过?

    营销职能是在“企业-客户”关系层面上进行的事情,销售职能是在“产品-货币”转换层面上进行的事情。如果销售是“开车”的话,那么营销就是“开路”。正确的做法是,先开路,后通车;开通了路,车跑起来就顺畅痛快。过去,人们没办法,只能相信“路是人走出来的”;现在,人们有条件了,不干这种费劲的蠢事,学会用营销活动把路修好,建立和维持“企业-客户”之间的关系体系。

    在大量生产方式问世之后,商务活动领域大体呈现出三种基本活动方式,即大量销售方式、深度分销方式和社区商务方式。不过,本文将揭示的这三种商务活动方式,并没有成为人们的共识,还有待人们的认可。

大量销售方式的产生

    大量生产方式是在“供求分离”情况下发生的,企业并没有建立“供求一体化”的关系体系,消费者也没有准备好要接纳某个企业滚滚而来的标准化商品。因此,对大量生产方式的企业而言,没有别的选择,只能依靠规模化生产的优势,展开规模化销售,形成产销联动,所谓“更大的规模、更低的成本、更低的售价,以及更强的促销”。依靠产销联动,量产量销,打击对手,夺取市场,刺激消费,扩大容量,维持企业再生产的循环。

深度分销方式的兴起

    商场如战场,惨烈的竞争,一定会迫使那些弱势企业、那些挣扎在死亡线上的企业,奋起反抗,积极寻找活下来的方式方法。终于有一些企业,在不改变大量生产方式的前提下,找到了解救自己的方法,这就是现在广为流传的“深度分销方式”。

    深度分销方式的特点,就是把分销商和零售商组织起来,形成一体化关系,进而共同推动企业的产品进入消费领域。说白了,就是厂家和商家联手,做大产销规模,共享规模经济的好处。生产企业就可以借助于分销商的合作意愿,把商务活动的触角延伸到零售门店乃至最终消费者,打通分销到零售的全过程,是谓“深度分销”。可以说,企业之争,不只是“产品”,更重要的是“关系”。谁拥有网络化的厂商一体化关系,谁就能够提高产销效率和产销规模,并能阻止竞争对手的产品顺利进入消费领域。

社区商务方式的趋势

    深度分销是一种很容易模仿的方式,当一个行当所有企业都纷纷转向深度分销方式的时候,谁都无竞争优势可言。维持再生产循环,主要靠降价、促销、拼资源。要想摆脱困境,摆脱恶性竞争的漩涡,就必须顺应供求关系逆转的趋势,进一步把商务活动的触角延伸到消费领域。

    对B2B的企业来说,就是走进用户的价值链;对B2C的企业来说,就是走进消费过程,走进消费者的生活方式。具言之,本着为用户或消费者做贡献的意愿,构建企业与用户或消费者之间的社区交往关系。在此基础上,调动企业的资源、人才、关系、知识和条件,为用户或消费者做贡献,由此形成商务关系。在这里,不妨把这种商务活动方式,称之为“社区商务方式”。

    无论供应者是谁,是厂家还是商家,未来竞争的制高点,一定是在社区商务。谁能率先构建社区商务方式,谁就能赢得未来,并成为产业价值链的整合者或组织者,真正给予消费者美好的生活体验。

(来自:华凝纸包装工业)


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