软包厂销售报价的正确姿势
http://www.packltd.cn 时间:2019年10月17日 关注数:1626 次 |
摘要：当软包厂老板还没抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问：能不能优惠？最低多少钱？这是最考验技巧的时候，因为这个问题处理不好，很可能会导致不能成交。
保持心态
有时候，尽管客户看到明明白白的报价，但还是会问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
这时候心态比什么都重要，老板或者销售心态不好，80%的客户都会被赶跑。
用反问回应价格诉求
当软包厂老板还没抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问：能不能优惠？最低多少钱？这是最考验技巧的时候，因为这个问题处理不好，很可能会导致不能成交。
这时，最好用反问回应客户的价格诉求：那今天能定下来吗？
言外之意便是：今天能定，就有优惠，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户，可攻可守，进退自如。
要求对方报价
在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。
当然，如果对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠，你可以直接问客户愿意出价多少。
对客户最初的报价说不
如果客户一开始的出价超出了你的底线，那就干脆不接受。
假如一旦答应客户，那客户就可能放弃购买，因为你的让步很容易让客户觉得上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算客户的报价没有超出你的底线，在客户报价后，你也是不能同意的，要对客户的第一个报价说不行，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。
报价留有余地
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
价值优势掩盖价格劣势
客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户想要在你这做，也会说“太贵了”。因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。
面对客户的这三个字，销售很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说我原料就这么贵，有的微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。
软包厂在这里需要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的包装袋好啊……
接下来一定要强调哪里好，尤其是客户喜欢的那点好，这样，更容易捕获客户的心。
上级权利策略
客户想走，销售就对客户说，要不您先坐会，我去问一下我们老板。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”客户。
客户潜意识是需要挽留的，如果客户对产品有好感，你的挽留可能让成交成功一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开，这时销售一定要留住客户，并通过再优惠或请示领导解决。
请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售说，那我再给你便宜多少多少，事情可能变得更加麻烦。客户知道销售有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。销售和老板都要相信：客户都是谈判高手。
寻求第三方帮助
在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用。
让步的策略
价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的客户，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。
最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”逐渐减少。
应对要求升级策略
客户都是“贪婪”的，总是不断的想多占便宜。在确定成交报价的基础上，适当的饭局往往是推动成交的一个助力，起销售促进的作用。
此外，销售不仅要谈判技巧娴熟，心态良好，还要善于发现客户需求。
比如去K歌、喝酒的路上遇到客户，要对客户的业务外需求有感知，进而培养关系，为下次合作打下基础。
(来自:包装企业网)
