包装企业网欢迎您!

软包厂销售报价的正确姿势

http://www.packltd.cn    时间:2019年10月17日    关注数:1193 次

摘要:当软包厂老板还没抛出优惠诱饵的时候,客户往往会问:能不能优惠?最低多少钱?这是最考验技巧的时候,因为这个问题处理不好,很可能会导致不能成交。

保持心态

    有时候,尽管客户看到明明白白的报价,但还是会问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。

    这时候心态比什么都重要,老板或者销售心态不好,80%的客户都会被赶跑。

用反问回应价格诉求

    当软包厂老板还没抛出优惠诱饵的时候,客户往往会问:能不能优惠?最低多少钱?这是最考验技巧的时候,因为这个问题处理不好,很可能会导致不能成交。

    这时,最好用反问回应客户的价格诉求:那今天能定下来吗?

    言外之意便是:今天能定,就有优惠,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户,可攻可守,进退自如。

要求对方报价

    在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。

    当然,如果对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠,你可以直接问客户愿意出价多少。

对客户最初的报价说不

    如果客户一开始的出价超出了你的底线,那就干脆不接受。

    假如一旦答应客户,那客户就可能放弃购买,因为你的让步很容易让客户觉得上当了,继而继续还价或者决定退出。

    就算客户的报价没有超出你的底线,在客户报价后,你也是不能同意的,要对客户的第一个报价说不行,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略。

报价留有余地

    在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

价值优势掩盖价格劣势

    客户常常说的三个字就是:太贵了。即使客户想要在你这做,也会说“太贵了”。因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。

    面对客户的这三个字,销售很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说我原料就这么贵,有的微微一笑……总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。

    软包厂在这里需要用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的包装袋好啊……

    接下来一定要强调哪里好,尤其是客户喜欢的那点好,这样,更容易捕获客户的心。

上级权利策略

    客户想走,销售就对客户说,要不您先坐会,我去问一下我们老板。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”客户。

    客户潜意识是需要挽留的,如果客户对产品有好感,你的挽留可能让成交成功一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开,这时销售一定要留住客户,并通过再优惠或请示领导解决。

    请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售说,那我再给你便宜多少多少,事情可能变得更加麻烦。客户知道销售有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。销售和老板都要相信:客户都是谈判高手。

寻求第三方帮助

    在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用。

让步的策略

    价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的客户,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。

    最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”逐渐减少。

应对要求升级策略

    客户都是“贪婪”的,总是不断的想多占便宜。在确定成交报价的基础上,适当的饭局往往是推动成交的一个助力,起销售促进的作用。

    此外,销售不仅要谈判技巧娴熟,心态良好,还要善于发现客户需求。

    比如去K歌、喝酒的路上遇到客户,要对客户的业务外需求有感知,进而培养关系,为下次合作打下基础。

(来自:包装企业网)


  • add220

版权所有:© 包装企业网 浙ICP备14043355号 浙公网安备 33071802100266号

地址:浙江省金华市宾虹路1315号西京大厦311室 联系电话:0579-82583787 E-mail:info@packltd.cn