带你了解真正的客户所想
http://www.packltd.cn 时间:2020年4月15日 关注数:3391 次 |
摘要：在市场上，乙方一直是把甲方给“供”着，想尽办法去“讨好”他们。可你眼中的甲方是真的甲方吗？揭开面具，通过甲方的吐槽，看见一个真实的甲方。
在市场上，乙方一直是把甲方给“供”着，想尽办法去“讨好”他们。可你眼中的甲方是真的甲方吗？揭开面具，通过甲方的吐槽，看见一个真实的甲方。
从经验来看，一个做惯乙方的人，一旦让他有机会做甲方，那是相当变态地。作为老销售，我肯定是严重变态的，因此，如果话说的不中听，销售们也就勉为其难听着吧，谁让咱是甲方呢！
好了，废话不说，下面就开始说难听话了。
1.你可以卖给我东西，但别老想着跟我交朋友
我知道你们销售行业有句话，叫做“要做生意，先交朋友。”但是说这句话的人肯定没走脑子，你忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！你脑门上写着‘销售’俩字呢，交什么朋友啊。
不信？你反过来想想，你买东西的时候，比如买保险，希望有个销售天天缠着你，号称交朋友吗？别自己糊弄自己了。
我们未必要跟你交朋友，但是你却要赢得我们的信任。这两者不矛盾。否则，谁知道你好人坏人啊，我妈妈说了，不能跟陌生人说话，这个世界骗子太多，尤其在销售堆里。
其实赢得我们信任很容易：你只要多考虑我们的事情，少考虑你的产品就可以了。你要理解我们的业务是什么样的、有什么问题、你能给我们带来什么价值。最重要是：你要明白作为客户的个体，也就是我们这些活生生的人，我们每个人在这次采购中想要什么！
你不会以为我们想要你的“友谊”吧？一边玩去。不要搞混了朋友和信任之间的关系。
在这个问题上，最可气的是有些销售连朋友都不会交，他们把自己喜欢的当成了我们喜欢的，他喜欢唱歌，我们就要失声；他喜欢喝酒，我们就要喝吐。你知道干自己不喜欢的事有多难受吗？求求你，饶了我们吧。
2.采购这事是客户说了算，不是销售说了算，别想越俎代庖
你们做销售的真够积极，天天哭着喊着为我们发产品，做测试那个自娱自乐啊。仿佛这一切做完了你就可以向我要合同，我今天郑重的告诉你：没门！
给不给合同是按照我们的节奏前进的，你知道我们有多大压力吗？要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高。那件事一不注意，就被你们钻了空子。
所以我会牢牢的控制住节奏，按照我们的来，而不是你的！让你的销售流程见鬼去吧，除非你的销售流程和我的采购流程一致。否则，无论你跑多远，我都会把你揪回来，如果你不回到我的节奏上来，那我会毫不犹豫把你踢出这个流程。
请记住：我是上帝，销售强不过客户，我的地盘我做主！
3.别跟我玩心眼，我是黄雀，你是蝉。
小时候，每次考试作弊总觉得老师看不到。直到有一天，我站在讲台上看着一群人在下面故作聪明的时候，才突然发现，不是老师看不见，而是压根就懒得理你。
你也一样，最烦一群SB销售动不动就自以为是的要做“局”，仿佛所有人都是傻子，都是他的棋子。也许你能蒙蔽我一时，但是你没法糊弄我一月。一旦被我发现，一定会打你个生活不能自理。至少可以让你在我的行业做不下去！
其实你还真蒙不了我，在采购中，如果我的智商可以数星星，销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智，而是角度决定智商。我知道我要什么，可你不知道我想要什么。
不信，你换到我的位置上来看看！
4.我不是上帝，你也不是
我知道你的产品不是万能的，那些能完成、那些不能完成，你就坦白从宽吧，反正最后用产品的是我不是你，纸里包不住火。如果是以后烧起来，我倒霉了，肯定也不会让你好过，肯定会拉着你一起自焚。
为了避免悲剧发生，你一定要老实交代，是什么就是什么。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解决，我也知道请灶王爷的钱，请不来耶和华，我会很淡定的接收你的不足。
我最大的希望就是你实现我的主要需求，如果主要需求你都实现不了，那你最好滚的像你的梦想一样远。如果你敢蒙我，把没有事说的天花乱坠，那我就让你这个冒充上帝的家伙去见真的上帝，你别想再和我以及我周围的人做生意了。
5.我可以骚，但你不可以扰
你是销售员，不是考勤员，别没事就来骚扰我。电话，EMAIL也别那么勤，有事我会找你，我还有一大堆事呢。别一个电话就跟我聊上半天，我还干不干正事啊。
你要想来也可以，但必须保证你这次拜访能为我带来有用的东西，比如技术发展趋势、同行案例、终端产品营销方案的设计等等。否则，客户重地，闲人免进。有那功夫我打打游戏，发发微博，也比和你扯淡强。
还有，别给我耍那些小把戏，什么顺便来看看啊，难道我就值你个“顺便”？还有什么我这次没带资料，下次给你送过来。你怎么不忘了出门穿衣服呢？
我还看不出你那点小心眼，我喝过的醋比你喝过的水都多，别以为我不说就是你聪明，那不过就是给你留点面子罢了。
一句话：无事献殷勤，非奸即盗！
6.你丫闭嘴，先听我说
你的公司哪一年成立和我有什么关系？你的产品获过什么大奖关我屁事？你的产品削铁如泥或者刀枪不入又能怎么样？
客官，能不能先坐下来听听我想要什么？我要的只是能解决我问题的方法而不是你的产品！如果不让我先说，你召唤来流星雨也没用。上帝给你嘴巴是让你数钞票的，不是用来说话的！
什么，你知道我想要什么？好，我们退一步，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎么放心你的解决方案呢？为了让我放心，请让我说一遍吧，为了让我说一遍，请你假装问一遍吧，你不问，我怎么说啊？明知也要顾问。这样我才放心。
请记住，当你不知道我买什么的时候，你就永远不知道你卖什么！
7.请说人话
我知道你的产品很高端，我也知道你技术水平很高，但是请不要那么多技术术语好不好？什么BSC、J2EEE俺统统不懂，不但不懂，俺还从你的语气里读出了你对俺的蔑视，否则你说一大堆谁都不懂的术语干嘛？不就是瞎显摆，欺负我不懂吗？
如果你不服气，我跟你举个例子，如果你回家后，你老妈问你今天工作累不累啊？你说累，今天设计了五个函数、六个调用、七个嵌套。你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯？
凡是客户听不懂的话，都不是人话，因为你是在对着人说的，人听不懂，还叫人话吗？我要理解你的东西怎么解决我的问题的，不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂，而不是你自己说高兴就行了。
我可以不懂，但是也可以不给你单子，别打算欺负我！
8.我可以笨，但你不可以傻
如果你只会问我，你需要买XX东西吗？，我一定告诉你：不需要。我干嘛没事给自己找麻烦，你知道我买个东西有多不容易吗？光各种头头脑脑我就要汇报一大圈。还有七大姑八大姨的跟着瞎掺和，能不折腾咱还是不折腾了。你那点回扣我还没放眼里。
当然了，如果你能发现连我都没发现的问题，我肯定会有兴趣。我也承认，有些地方你比我们知道的多，因为我们可能一辈子只买你一次东西，但是你却一年卖很多次东西，而且很可能是卖给我们的同行。所以，你可能发现我们没发现的问题。如果真是这样，我佩服你。谁让你是行家呢？
是不是行家，我们很好分辨，一见面就拿着自己的产品臭显摆的，基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨我的业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟，那肯定是高手，谁不想和高手多谈谈呢，哪怕知道他的价格比菜鸟高一点。
可惜的是，高手很少遇到，菜鸟倒是天天飞过来。有些销售宁愿十几年如一日的当菜鸟，也不愿花一两个月的时间把我们的业务搞熟。我们不是造登月火箭的，真不难啊。
你不懂我的欢喜，我就不懂你的产品。
9.你永远不懂我伤悲，就像白天不懂夜的黑
作为销售，你得清楚一个道理，对我们客户来说，每次采购其实都是一次冒险，采购金额越大，我们的风险就越大。很多时候，不仅仅是钱的问题，还有你的产品所带来的恶劣影响，影响了我们的项目进度、影响了我们的产品质量、甚至影响了我们内部团结。
但是每当我给你说起这些担忧的时候，你一贯的表现就是拍胸脯说一句“有俺老孙在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你这真正了解我们的顾虑是什么，你都不知道我们真正担心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊，那东西拍不大。
除了了解我们的顾虑，还要看出你切实的行动，比如你的详细计划、你的保证措施等等，这东西不是两个人关系好就可以自动解除警报的。我要承担风险的，搞不好我饭碗就没了。最重要的是，如果我还在担心，你也别想做下这个单子。即使不得已要给你签，我也会砍你个遍体鳞伤。敢跟我比狠，你试试！
10.买卖不是爱情，你有义务了解我，我没义务了解你
你知道我最关心什么吗？肯定不是你的产品或者公司，而是我当前要完成的目标。我今年要开三家分店、我今年要改善产品质量、我今年要开拓一个新行业，这些都是我的目标，也都是我关心的。你只有关心我关心的，我才关心你关心的（合同）。我考虑所有问题的出发点都是我的目标能不能完成。所以你考虑所有问题的出发点就必须是你能不能帮我实现目标。如果你帮不了，哪凉快上哪呆着去。我对你没兴趣。
这是再清楚不过的道理了，可惜你们却不愿意哪怕花五分钟时间了解。你们更愿意告诉我你的产品如何，价格如何，然后让我自己从中发现对完成目标有帮助的地方。那我今天就给你说实话吧：首先我未必看懂、，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我没那功夫。你自己都不相信的东西，就不要烦我了。
11.别催我，烦着呢
这句话送给那些天天嚷着要“逼”客户签单的人。这帮家伙们最大的爱好就是有事没事就试探我能不能签。我再强调一遍，我们买东西是按照我们的节奏在走，不是你的。采购好比爬楼，我们需要一个台阶一个台阶的向上走，因为我们清楚，任何的一次跳跃都可能失足，搞不好就会残废。
除了“逼”，还有“诱”，什么年底急着回款可以优惠、什么样板客户可以优惠、什么用样品的名义卖给我们等等。这些理由无非就是催着我们尽快买单。我们渴望优惠，但是讨厌被忽悠。这些卖菜大妈都清楚的招数，我这个买菜的大爷更不会上当了，你就别玩了。
你要清楚，签单是自然延伸的结果，不是你逼出来的。你要做的是把该做的事情做到位。所谓该做的事情就是扶着我们上台阶，而不是站在楼顶上冲我们大喊大叫。你要盯着我们的步伐，别催我们，更不要三番五次的试探我，我知道什么时候该做什么事，不用你教。还有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。没人希望被推着走。但你可以扶着我走！
死心吧，我们既不会被强奸，也不会被诱奸，我们坚持守身如玉。
12.你的银子不是我的钱
你们几乎每次都谈给我们带来多少价值，尤其是那些冒充顾问的家伙。我想你们一定是受过这方面的训练，有人告诉你，多向客户谈价值，少向客户谈产品。但是告诉你这句的家伙可能忘了告诉你另外一句话：是不是有价值是我说了算，不是你说了算。
你说可以减少加班，我说我们需要营造加班的气氛；你说可以提高效率，我说我们员工素质低，根本掌握不了你的东西；你说可以帮我节省五个人力，我说我们没法对员工下刀子。
我不知道你在说谁的价值，也许是你自己想象的，也许是别的客户的。但它不是我的。我的价值最好由我定义，至少是咱们一起定义。而不是你自己在那意淫。如果你敢再瞎忽悠我所谓价值，我就直接让你拿人民币兑现。看你还敢忽悠吗！
13.你穿着衣服我也知道你里面什么样
有件事情我始终觉得不可思议，二十一世纪都过了十来年了，很多销售竟然还不知道有个叫“互联网”的东西。我这样说也许很多人觉得是开玩笑，可事实确实如此。不信，你看看多少销售来见我们之前会认为我对他们一无所知！
我多多少少也会上网，你来之前，关于你的所有消息我肯定都在网上查过，尤其是你的负面消息。在你没穿衣服之前，我已经打量过你很多次了，还跟我装处有意思吗。说句到家的话，很多次采购，你都没见过我，就在网上被淘汰了。所以，别指望着再利用信息不对称骗吃骗喝了。你最好还是把我当成熟客吧。
在这个同居的时代里，就别指望着有洞房里揭盖头的好事了！
说了这么多，都有点累了。没办法，销售与客户真的是一对冤家，一个来自火星，一个来自水星，完全是两个世界的生物，可却阴差阳错在地球上相遇了。遇是遇到了，但客户的世界销售却永远不懂。于是这个星球每天在上演着一出出关于生意的悲喜剧。
客户没有义务去理解销售，因为他是掏钱的大爷，但是销售有义务理解客户，因为他想掏人家钱。所以，无论骂的再狠，你也要听。这也是位置决定的。
(来自:包装企业网)
