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客户管理将是未来企业最大机遇

http://www.packltd.cn    时间:2020年4月29日    关注数:1471 次

摘要:谁能够有效管理客户,谁能够有效管理客户的客户,谁将会获得最大的发展优势。并获得最根本的胜利!

    客户管理将是未来企业销售发展的最大机遇!

    谁能够有效管理客户,谁能够有效管理客户的客户,谁将会获得最大的发展优势。并获得最根本的胜利!

    其中三大跨越相当重要。

第一,从产品技术向客户利益的跨域

    目前,行业仍然停留在产品技术导向型的管理阶段。

    绝大多数企业都是从产品技术的角度出发,而不是从客户利益出发,实现对营销团队,服务团队的搭建与管理。

    这个结论不管我们是否愿意接受,现实的表现就是这样。

    这样的出发点,使我们极度重视产品的技术研发,极度关注产品自身的创新,极度关注产品的迭代。这使我们在市场初期,以及市场荒蛮期赢得了巨大的发展空间,获得了非常好的回报。

    但是产品技术导向型忽略了人的价值开发,忽略了客户利益的深度挖掘,使得人的价值定位不清,客户的利益没有得到根本保障,极容易培养大量“无赖型的”销售、服务团队,培养一批没有价值的产品附庸。

    从而极容易陷入价格战的漩涡!

    我们逐渐认识到,产品技术导向型在市场荒蛮期是有效的,但是一旦进入市场成熟期、胶着期的时候,就会暴露出所有的问题。

    同质化、价格战、低效率都会渐次发生!管理与被管理的矛盾会层出不穷,这些矛盾长时间无法解决。

    产品技术导向就是以产品为圆心的工具管理思维,人作为产品的工具存在,这样的矛盾根本难以调和。

    唯一的出路就是向客户利益导向型转变。

    客户利益将会成为关键的引领要素,客户满意度将会成为最关键的销售指标,人的价值将变得越来越重要。产品必须服务客户利益,才能创造客户满意度,才能最大限度的发挥人的价值。

    以客户利益为导向,就是以客户满意度为导向,就是以产品价值+人的价值为导向,管理客户就是管理客户满意度,核心就是管理客户利益。

    竞争将从产品技术领先型全面转入客户满意度领先型!这将是目前所有企业最为欠缺的管理内容。也是最大的机会所在!

第二,从客户利益到客户利益网络的平衡

    一个生意的发展越来越需要持久性,今天这个客户跟我们合作,明天能不能继续与我们合作,能不能稳固的与我们合作,这就是持续性的问题。持续性的问题,核心就是满意度的问题,满意度核心就是客户利益的问题。

    这其中的客户利益不是一个人的利益,也不是一时的利益,而是一个长期的、众多利益团体的利益网络搭建,这就需要我们对客户利益要有更加深入、长期的理解,理解的越长远,越深入,越能够形成稳定的生意。

    这就要求我们不能用简单的眼前利益考虑这个问题,而要用利益网络的平衡思想进行客户利益的管理。

    我们要能够统筹所有参与者的利益,并让他们在所有的生意过程中达到平衡,任何一个参与者的利益没有达成,这个生意就很难持续。

    经营的本质就是经营所有人的利益,这一点相当重要!

    这对我们的销售提出了极高的管理要求。我们不再是销售一个产品,而是一个非常复杂的利益解决方案,这个方案的核心是让所有的参与者得到恰如其分的利益回报,这是所有问题的根本。

    建立强大的利益网络,形成各方参与者的利益平衡就是构建了最强的满意度,也就是构建了最强大的满意度竞争壁垒。

    这是未来企业获得持久胜利的关键所在,客户管理是一个系统的工程,是对每个人满意度的管理,是所有人在利益基础上的妥协,管理客户就是管理利益网络平衡!这个技术到目前为止我们还是一片空白。

第三,从客户利益向客户价值链增值能力跨越

    应当说,重视客户利益的发掘,已经算是前进了很大一步,但这仍然是浅层的,也仅仅能够解决企业的生存问题,充其量能够获得短期的竞争优势,但不能形成长期的、固定的战略能力。

    客户管理的最高层次,最根本的是协助客户增值,在客户增值的基础上挣到钱,只有客户挣到钱,我们才能挣到钱,为此帮助客户增值属于客户管理的终极战略问题。

    更为关键的是,你不仅要让客户挣到钱,还要帮助客户的客户,甚至客户的客户的客户都能挣到钱,也就是你要使整个价值链条上的客户,由于你的存在都提升了增值能力,从而都能挣到钱!

    这才是客户管理的最高境界,即客户的价值链增值管理。

    我们存在的目的就是为了客户增值,客户增值了,我们才有价值,才能挣到钱,否则,我们就是没有价值的。

    按照这样的思路,未来的销售最核心的竞争能力就是伴随,就是伴随客户成长,伴随客户打赢,我们一切的任务就是为了让客户,让客户的客户获得成功!

    我们必须在整体的价值链条上找到我们自己的位置,并按照客户价值链条的需要,设计我们的销售、服务方案及模式,并最终成为你中有我,我中有你的价值纽带。

    客户是未来企业最重要的资源,对这个资源的开发、利用,我们一直非常欠缺,无论在理论上,方法上我们都没有形成一套非常有效的管理系统,使得我们的客户管理经常浮于表面,停留在成本管理、内控管理的表象管理阶段。

    如果我们认真的想一想,这个世界上,值得每个人共同努力管好的一件事就是客户!核心就是客户利益,目标就是满意度,结果就是为客户创造价值,这才是管理者的根本使命!

(来自:包装企业网)


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