后期客户突然转投他家是怎么回事？
http://www.packltd.cn 时间:2020年7月1日 关注数:5988 次 |
摘要：当客户左右拿不定主意时，不要一开始就问客户想要什么价位的。这种价格引导方式不太好，直接问预算，容易限制对方的选择。
你一直在跟的客户前面嫌产品贵，转头却在别家买了更贵的产品。
是哪里出了问题呢？
1、买卖双方心理博弈
当客户左右拿不定主意时，不要一开始就问客户想要什么价位的。这种价格引导方式不太好，直接问预算，容易限制对方的选择。
问客户预算，这是跟你(卖方)有关的信息。而了解客户对产品有什么要求，给介绍合适的产品，这才是跟客户相关的信息点。
买方的心理是，先选到合适的产品，再说价格的事。卖方的焦点是，我先知道你能接受什么价位，再推荐产品，别超预算了，反而不买。
如果都按照各自的想法来，那么就难免出现矛盾了。
2、客户消费观念
客户对每个产品都感兴趣，想要了解的，说明自己也没有明确的选购方向，属于不太可能要购买的类型。
这时在我们推荐产品时，应该有个大致的推荐方向。假如要往高价位产品推荐，前期一定要先测试，而不是等到客户选好之后，才觉得价格太贵。
测试方法：客户确定产品之后，觉得还行，有意让客户知道价格，看看他对价格的反应。
如果是超预算很多，从客户的反应是能看出来的。
3、接待问题
为什么客户跟你说只能接受十万以内，却在别家花了十几万？
这就是，客户预算和实际购买力，是不一样的。
客户跟你说的预算只有十万，但是实际购买力却可以达到十几万，这对客户来说，确实是超预算了。
接待的问题主要有两点：
A 没有测试
不要只是跟随客户的想法，他看中什么，你推荐什么。应该顺带测试客户对价格的接受度。
不要直接问想要什么价位，这是明面做法，对方容易有抵触心理。而体验测试，是暗面做法，通过观察，就能发现客户能承受的价位是多少。
测试出结果后，要把握主动权，推荐适合客户的产品。
B 没有塑造产品价值
客户选好产品之后，直接进入谈价环节，这样就变成了一次简单的买卖，在价格没有优势时往往很难成单。
客户买的不是产品本身，也不是你的卖点，买的是 “满足我的需求”或是“解决我的困难”。我们要塑造产品价值提高客户对产品的认同度。
首先我们要先挖掘需求再根据需求介绍产品，顺序不可颠倒。
如果销售人员在不了解客户需求的情况下，滔滔不绝地介绍产品，给人感觉像在背书，这时失败的结果可想而知。
其实，销售成功的概率取决于你介绍产品卖点时与客户需求的结合程度。如果一个产品有十个好处，而客户的关注点只有三个，那么你结合客户需求介绍三个卖点就能销售成功了。
还有一点需要特别注意，客户不重视自己不明白的特性，只关心他想要的东西（需求）。比如，不要一直谈论不符合客户需要的产品特性，哪怕你认为这些特性很重要。你要做的，就是以他关心的点为中心，介绍产品的特征、作用和利益。介绍时，不要用客户不太懂的科技词汇，更不要介绍客户不太需要的卖点和利益。发掘客户需求,让他听得懂，让他开心地买单。
销售，是一种价值交换。
你要通过对产品的价值塑造，让客户觉得，这产品确实吸引到他，而且也有不可替代的卖点。
他愿意在另一个品牌，多花几万购买，跟在你家体验的时候，当时的感觉肯定不一样。除了跟产品本身有关，销售的引导也很重要。
(来自:包装企业网)
