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后期客户突然转投他家是怎么回事?

http://www.packltd.cn    时间:2020年7月1日    关注数:5406 次

摘要:当客户左右拿不定主意时,不要一开始就问客户想要什么价位的。这种价格引导方式不太好,直接问预算,容易限制对方的选择。

    你一直在跟的客户前面嫌产品贵,转头却在别家买了更贵的产品。

    是哪里出了问题呢?

1、买卖双方心理博弈

    当客户左右拿不定主意时,不要一开始就问客户想要什么价位的。这种价格引导方式不太好,直接问预算,容易限制对方的选择。

    问客户预算,这是跟你(卖方)有关的信息。而了解客户对产品有什么要求,给介绍合适的产品,这才是跟客户相关的信息点。

    买方的心理是,先选到合适的产品,再说价格的事。卖方的焦点是,我先知道你能接受什么价位,再推荐产品,别超预算了,反而不买。

    如果都按照各自的想法来,那么就难免出现矛盾了。

2、客户消费观念

    客户对每个产品都感兴趣,想要了解的,说明自己也没有明确的选购方向,属于不太可能要购买的类型。

    这时在我们推荐产品时,应该有个大致的推荐方向。假如要往高价位产品推荐,前期一定要先测试,而不是等到客户选好之后,才觉得价格太贵。

    测试方法:客户确定产品之后,觉得还行,有意让客户知道价格,看看他对价格的反应。

    如果是超预算很多,从客户的反应是能看出来的。

3、接待问题

    为什么客户跟你说只能接受十万以内,却在别家花了十几万?

    这就是,客户预算和实际购买力,是不一样的。

    客户跟你说的预算只有十万,但是实际购买力却可以达到十几万,这对客户来说,确实是超预算了。

    接待的问题主要有两点:

A  没有测试

    不要只是跟随客户的想法,他看中什么,你推荐什么。应该顺带测试客户对价格的接受度。

    不要直接问想要什么价位,这是明面做法,对方容易有抵触心理。而体验测试,是暗面做法,通过观察,就能发现客户能承受的价位是多少。

    测试出结果后,要把握主动权,推荐适合客户的产品。

B  没有塑造产品价值

    客户选好产品之后,直接进入谈价环节,这样就变成了一次简单的买卖,在价格没有优势时往往很难成单。

    客户买的不是产品本身,也不是你的卖点,买的是 “满足我的需求”或是“解决我的困难”。我们要塑造产品价值提高客户对产品的认同度。

    首先我们要先挖掘需求再根据需求介绍产品,顺序不可颠倒。

    如果销售人员在不了解客户需求的情况下,滔滔不绝地介绍产品,给人感觉像在背书,这时失败的结果可想而知。

    其实,销售成功的概率取决于你介绍产品卖点时与客户需求的结合程度。如果一个产品有十个好处,而客户的关注点只有三个,那么你结合客户需求介绍三个卖点就能销售成功了。

    还有一点需要特别注意,客户不重视自己不明白的特性,只关心他想要的东西(需求)。比如,不要一直谈论不符合客户需要的产品特性,哪怕你认为这些特性很重要。你要做的,就是以他关心的点为中心,介绍产品的特征、作用和利益。介绍时,不要用客户不太懂的科技词汇,更不要介绍客户不太需要的卖点和利益。发掘客户需求,让他听得懂,让他开心地买单。

    销售,是一种价值交换。

    你要通过对产品的价值塑造,让客户觉得,这产品确实吸引到他,而且也有不可替代的卖点。

    他愿意在另一个品牌,多花几万购买,跟在你家体验的时候,当时的感觉肯定不一样。除了跟产品本身有关,销售的引导也很重要。


(来自:包装企业网)


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