中小企业如何才能先发制人 抢占包装市场份额

一般来讲，行业创新是从中小企业开始，他们通常是第一个“吃螃蟹”的人。换句话说，这些企业已经充分认识到市场竞争的残酷性：品牌知名度不广，国内市场或国际市场占有率不高和给大客户优惠度不够。这些不足之处往往会给大家造成一种错觉：大企业就是大企业，小企业比不上。

当然，中小企业要提高品牌知名度，扩大市场覆盖率和建立有吸引力的价格体系是非常困难的，这需要长时间的积累，而且不一定会成功。但是，只要战略方向正确，他们还是可以赢在市场，只要做一个以客户为中心，价值为导向的包装产品供应商就可以了。那么，如何才能做到呢？请牢牢记住以下三项原则：

　　1、  做到与众不同

对包装工业而言，普通人想一眼就看出同类产品的不同之处，是非常困难的。行内人很容易分辨两张PVC膜在晶点、水波纹和平整度方面的区别和各自优势，但客户却未必。况且，要想扩大产品差异化的价值，中小企业还需要立足公司全局而不只是“紧紧”盯着产品营销策略。这就需要企业认准目标市场的喜好：客户是如何评价这段商业关系的？以及，需要怎么做才能使你的公司更有吸引力？

请想像一下，6成左右客户认为品牌身上附加的社会责任属性对他们做出购买决定非常重要，而且他们偏向于采购环境友好、和谐自然环境和社会环境的产品。

那么，基于迎合客户需要的目的，企业要在产品的环保属性上多做努力。比方说，原材料是可以回收的，产品是可以重复利用的，甚至还可以鼓励员工多做一些生态友好的事情。鼓励他们跳出只有使用太阳能源才是环保的误区，告诉他们分享电脑打印设备和文具，可以节约能源，而且在获得好口碑的同时，还能节省金钱，可谓一举三得。

当然，你是卖包装的，但是如果能“包装”一下，你的产品就会比竞争对手更有吸引力，更能引起具环保意识客户的兴趣，公司文化也会更有竞争力。

　　2、深耕客户关系

大厂家能赢在价格，但不能赢在价值。就像你因成本问题负担不起低价，他们也因客户太多而没有太多时间维护个体客户关系。

因此，对个体客户提供全方位、个性化服务，可以成为中小企业的一个重要优势。纵观现在各行各业，客户已经厌烦了“付钱前是大爷，付钱后是孙子”的客户服务模式。他们更像是躺在企业帐本上的一个数字，既不见“临幸”也不见“垂青”。如果你反其道而行，就可以利用客户的这种心理，建立他们对品牌的忠诚度。比如，在开发新品前，像对待知心朋友一样，发封邮件问下他们的看法；推向市场前，提供一些有价值的东西以表谢意，像邮报就挺不错的：足够使他们认识到你的重视，又不会过多增加你的成本。

此刻就是增加客户粘度的好时机, 别犹豫，立马行动起来，

　　3、舍得利用企业情报软件

最后，企业要学会利用大数据，通过对有用信息的收集，分析出客户的采购习惯、产品喜好和购买方式。企业情报软件可以轻而易举的完成这些工作。它能够通过客户的历史购买记录，重点指出潜在的商业机会（这往往会被你忽略）。比方说，系统发现自立袋在夏天非常抢手，且只出现在夏天，它就会提醒你，夏天到了，可以搞促销抢大单了。

企业情报软件不但能分析到宏观层面，也同样适用于微观层面。如果一个客户同时购买了BOPA、CPP和粘合剂，系统经过分析三者相关性后，会向你推荐AL、PET、GL-PET、EVOH和油墨——这些都是生产蒸煮袋可能用到的材料-——并加以组合，然后提醒你可以打包促销了。并且，系统会一直跟踪这些数据，当双方联系的纽带出现松动时，它还会及时提醒，这样，你就能比竞争对手快一步，可以早做安排。同样，对提示忠诚度高的客户，你可以适时寄些小礼品作为回报，加深印象，确保他们会长期关注你的产品。

只要做到以上三点，中小企业就能提升竞争力，占据市场优势。

(来自:包装企业网)