客户为什么拒绝你？答案居然是……
http://www.packltd.cn 时间:2018年6月14日 关注数:402 次 |
摘要：弄清每一次被客户拒绝的真正原因。是我们销售成功的必经之道！
弄清每一次被客户拒绝的真正原因。是我们销售成功的必经之道！
一、客户为何拒绝购买？
客户说:“我不喜欢!”是这样吗?这是真正的反对理由,还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真正原因是这个准客户到目前为止还不愿下订单。
他们真正想告诉你的是:“你还没说服我。”意向客户其实是在要求你给他更多的信息及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常都会隐瞒真正反对的理由,这使得事情益加复杂。为什么?
他们不想伤害你,他们觉得不好意思,或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言筒单多了,又方便而且比说出事实来比较不残忍,所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
二、客户的反对非真反对
客户拒绝的10大借口(善意的谎言):
1.“我要考虑、考虑。”
2.“我们的预算已经用掉了。”
3.“我得和我的伙伴(妻子、猫、经纪人、律师、心理医师)商量，我要用一点时间想想”
5.“我从来不会因为一时冲动而购买东西,我总是将问题留给时间。”
6.“我还没准备要买。”
7.“90天后再来找我,那时候我们就有准备了。”
8.“我不在意品质。”
9.“现在生意不好做(不景气)”
10.“这是我们广告商在处理的事”
我们有很好的供应商，我们还需要另外二份报价。”、“进货由总公司负责。”以及“你们价格太高了。”这些都是典型的反对说法。
那么,什么才是真正的反对?
很少人会直说真正的反对原因。90%的时候,如果准客户说:“我要想想。”或者随便搪塞几句,他其实是另有他意。
三、这些才是真正的反对的理由:
●没钱。
●有钱,但是太小气了,舍不得花。
●贷不到所需款项。
●自己拿不定主意。
●没有其他人的同意,无权擅自支出预算之外的开销。
●认为别处可以有更划算的买卖。
●另有打算,但是不告诉你。
●另有门路。
●不想更换卖主。
●想到处比价。
●此时忙着处理其他更重要的事。
●目前不需要(或者自己觉得还不需要)你的商品。
●认为(知道)你的价格太贵了。
●不喜欢你或对你的商品没有信心。
●不喜欢、不信任,或对你们公司没有信心。
●不喜欢你、不信任你,或对你没有信心。
四、找出真正的反对理由是你的第一任务
如果你知道反对的真确原因,那要克服它就不难了!
“价钱太贵”是典型的反对说词。
要克服它,你必须找出准客户说这句话的真正意思,或者,所谓的太贵是多贵。
如果你有一半的时候听人这么说,那你就完蛋了。换个方向来说呢,当客人嫌你出价太高时,这个行销有50%的机率会成功。只要你说对了话,用对了词,准客户会被你说服的。
五、求证反对说词与克服反对说词一样重要
克服真正的反对理由
反对!我喜欢反对,克服它们是行销人员最大的考验。
客户并不是真的说不,他只是说现在还不用。
(来自:包装前沿网)
