软包销售14招成功收款
http://www.packltd.cn 时间:2018年8月31日 关注数:605 次 |
摘要：证据要充分，手续要齐备
以前我一直从事生产管理，直到三年前一天老板突然让我去负责公司销售，一接手顿时头大了，工作没有交接，没有资料，仔细查看下一大堆不良账款。冷静下来工作还是要继续啊，经过近一年努力，终于大部分收回了，以下是我这从事三年销售的收款技巧。
一、证据要充分，手续要齐备
1.采购订单：一定不接受电话订单、口头订单，哪怕客户与你很熟。如果客户真的很急无法下书面订单，现在通信非常发达，那么先发信息，然后马上补正式订单，可以传真、邮件等都行，总之必须有正式书面订单才行。
2.采购合同：大小生意都是生意，既然是合作就要签个君子协议，先小人后君子。因为一旦发生纠纷我们有据可依，不管是谁的责任，总有个交待。
3.送货单：送货单非常重要，通常我们要一式三联或更多，公司一份，物流一份，客户一份，这样一方面可以方便公司内部结算，同时也方便与客户与物流结算。
4.签收单：仅仅有送货单还不够，在货物签收时还必须要有对方人员签字，注意这里的签名一定要规范，不能只签一个姓或仅仅名字，要能认清。如果做的更规范会双方约定签收必须是公司指定的某个人或几个人。
5.增值税发票：当货物出去到客户处核对数量、质量无误后通知财务马上把增值税发票开掉，因为当对方拿着你的发票去抵税，如果后来产生纠纷也一样可以作为双方合作交易的依据
6.对账单：每月进行双方交易明细对账，如果感觉麻烦至少一个季度要对一次，然后年底要有个总的对账单。对账单必须有双方的公章或者财务专用章才行。有些不良客户会故意盖财务部章或者不盖章的一定要引起足够注意，必须要求盖公章或者财务专用章。
二、催款要直截了当
我给你发货，你给我付款，天经地义。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
三、收款前先分析欠款原因
1、个人疏忽
2、对产品不满
3、是资金紧张
4、还是故意
5、应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
四、收款直接找初始联系人
1、千万别让客户互相推诿牵着鼻子走
2、直接找付款关键人
3、不行找老板
五、不要有过激行为
我们在催款过程会遇到各种形形色色的人，有些人说话很难听，有些人甚至骂骂咧咧的，这个时候我们受了气，千万别想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。所以我们必须学会控制情绪，保持冷静。
六、不要怕催款失去客户
到期付款，理所当然。
不要害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有什么大不了的?
七、当机立断，停止供货
我们有时候会遇到这种客户，我过几天就付款，赶快发货。但是好像他们经常都是不兑现的，特别是有些客户说"不供货就不再付款"的威胁，更不能听。该断就断、当机立断，否则只会越陷越深。
八、时间拖得越久，就越难收回
国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。
九、最大失败是要求先付一些
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
十、 采取竞争性收款策略
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
十一、 收款要有"钻"劲
我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行"三紧跟"的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了"功夫不负有心人"的作用。
十二、 收款要有"柔"劲
从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那"三种人"实施"情感投资"，精诚所至，为争金石所开。
十三、收款要有"韧"劲
清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。
十四、求助别人或诉诸法律
总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于"对牛弹琴"，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的"专业收账人员"去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接走法律途径。
有困难的时候你可以告诉我,但是你不能天天告诉我你有困难！因为我也有困难! 众所周知,公司并非是一家专门给人放贷的工厂，也并不是我不讲人情，不讲道理。没有任何人想开口闭口就跟你催款，到了跟你催款的时候，那就是——你这个人没有诚信！
(来自:包装园地软包装)
