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这七类客户,软包装厂要主动说"再见"!

http://www.packltd.cn    时间:2018年11月9日    关注数:320 次

摘要:所有成功的软包厂销售都有一个共同点——将有限的资源用在最有价值的客户身上。联系的客户越多,并不代表签单越多,有时候还可能成为累赘。软包厂销售切记:如有以下几种情况,请你主动跟客户说再见。

    所有成功的软包厂销售都有一个共同点——将有限的资源用在最有价值的客户身上。联系的客户越多,并不代表签单越多,有时候还可能成为累赘。软包厂销售切记:如有以下几种情况,请你主动跟客户说再见。

1、不赚钱的客户
    大客户是销售人员心中永远解不开的结。一方面大客户强大的销售网络和销售能力是每个企业都关注和争取的焦点;另一方面大客户的“店大欺客”与生俱来。但如果软包厂对其销售进行评估,常会发现大多数大客户是亏损或接近亏损的。
    现在商业来往不过是对利益的重新分配,任何不合理的分配方式都不可能长久。对于软包厂来讲,如果所有的沟通与交流都无法改变这种合作关系,说再见就是最好的解决方法。

2、经营战略发生改变的客户
    客户的经营若不断发生改变,软包厂就必须根据客户的变化不断调整你的产品和服务。因为客户的经营一旦改变,可能你曾经对他具有的重要性已经丧失,甚至成为其发展的包袱。
因此,当客户给你的支持越来越少,你的订单量一落千丈,而你却没有新产品可以替换时,就只能与他说再见。

3、不回款的客户
    销售没有回款,一切都是零。作为销售最后的冲刺,很多企业都对销售回款工作高度重视,建立了系统的销售回款预警机制。但是很多销售人员因情感因素,总不忍心向客户说再见(特别是以前有成功合作史的客户),同时不愿损失已销售的货款,对信誉差的客户心存幻想,回款一拖再拖,最后一分钱也收不回来。
    对一个拖款不付的客户,除了说再见之外没有更好的解决方法。

4、没有学习能力的客户
    市场不断发展,需要客户不断学习创新,以适应不断变化的市场。那些不求进取的客户,那些取得了一点成绩就不知天高地厚的客户,你最好尽早与他说再见。

5、经营成本太高的小客户
    有一部分小客户,合作条件不高,也有利于管理,但是其经营成本非常高,为其支付的费用远远大于其产生的销售额,这样的客户你最好也尽早与之说再见。
    软包厂面对小客户时,除非你能找到更优化的管理方式,除非有特别针对小客户的销售方案和降低成本的方法,除非你认定该客户有很大的发展潜力,否则最好快说再见。

6、违法经营和不道德的客户
    随着市场的规范和成熟,企业的经营必然受法律和道德的双重约束。企业的经营行为在道德和法律层面上必须有底线,只要客户经营中违背道德和法律精神,无论有多大的利益,最好作出取舍,千万不要为短期利益所蒙蔽。
    软包厂一旦发现你的客户违法经营,或者是老赖,没有诚信的话,最好也果断说再见。

7、不遵守游戏规则的客户
    合作过程中,对共同制定的规则的遵守是持续合作的基础。有些客户太以自我为中心,不按游戏规则出牌。在不断规范化的市场中,软包厂销售人员要准备好向那些不遵守规则的客户说再见。
    当然,即使要和和客户说再见了,也必须运用正确的方法,争取“买卖不成情意在”。软包厂说再见时,请记住以下三条原则:
    以委婉的方式告别;
    不要将客户当做敌人,要留有余地;
    不定期的联络,积攒人脉总有好处。

(来自:华印软包装)


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