软包装业企业如何持续盈利
http://www.packltd.cn 时间:2019年3月14日 关注数:1408 次 |
摘要：持续盈利是企业维持日常运作和发展壮大的基础，作为生产型的软包装企业要持续盈利，必须在日常的经营活动中做到“开源节流”，要加快资金流动速度和频率。通俗地来讲就是由客户资源带动产品销量，有能力适度提高产品价格和降低产品的成本，并能消减不必要的资金支出等；同时，要提高资金的利用率并要加快其周转，让“好钢用在刀刃上”。针对一家软包装企业，现从市场、财务、生产和技术等角度来分析软包装企业如何持续盈利，以期望对大家有所帮助，能更好地服务于企业的发展。
持续盈利是企业维持日常运作和发展壮大的基础，作为生产型的软包装企业要持续盈利，必须在日常的经营活动中做到“开源节流”，要加快资金流动速度和频率。通俗地来讲就是由客户资源带动产品销量，有能力适度提高产品价格和降低产品的成本，并能消减不必要的资金支出等；同时，要提高资金的利用率并要加快其周转，让“好钢用在刀刃上”。针对一家软包装企业，现从市场、财务、生产和技术等角度来分析软包装企业如何持续盈利，以期望对大家有所帮助，能更好地服务于企业的发展。
一、市场
企业做好市场管理是盈利的前提，这里所指的市场包括销售市场和采购市场，两个市场对企业持续盈利来讲同等重要，只不过在企业发展的不同阶段关注的侧重点不同罢了。
1. 销售市场
对软包装企业来讲，销售市场始终处于龙头地位，如果一个企业能在销售运作上游刃有余，那么企业内部的其他工作开展起来相对就容易了很多。开发市场和销售产品，大家习惯称为做业务，做业务就需要遵循市场的规律，找到做业务的技巧。这里就从销售的角度来分析如何提高软包装产品的销售利润。
（1）根据自身产品的特点进行市场调研。
在软包装产品市场上，企业面对的是众多的食品、饮料、医药、洗涤化妆品、电子等生产企业，市场需求有共性的产品，也有特殊要求的产品，即使同样是卷膜、袋子或片材，因材质结构，工艺方式不同而表现出不同的性能。软包装企业生产的产品往往贴上了顾客的“标签”，所以一种产品只能销售给特定的一个客户，按客户需求对产品进行量身定做。所以，销售部要调查自己的产品在市场上的地位，满足市场需求的程度在那里，自己生产的产品适用于哪些客户，这样找客户时就避免了盲目性，可节省一定的时间和财力。另外要有敏锐的洞察力，能看到自身产品的市场潜力，多收集信息，制定细致周密的营销计划，找到目标客户，努力开发和占有市场。
（2）产品市场占有率和利润评估。
产品推向市场，根据客户反馈的信息或潜力客户群的状况，预测产品的市场占有率，或同一个客户的供货占有量，同一个客户会有多个同类的供应商，在众多的供应商中，本企业的优势是什么，能否在竞争中逐步扩大自己的份额，靠什么来扩大等，都需要评估。不管抢占多少市场份额，最终的目的是要稳定盈利，对利润的评估尤为重要，如果利润不理想，或前景不被看好，奋力去争取的客户也没有多少意义。当然在企业发展的不同阶段，可能找客户的策略也不相同，如企业在起步阶段客户较少，为了维持日常的运作，即使没有利润也要把订单拿下，如果企业到了平稳发展的成熟期，产品有独特之处，已有一定的品牌影响力，对客户还是有必要“挑三拣四”的。
（3）服务好潜在客户，努力开拓新客户资源。
软包装企业找到潜在客户以后，通常要经过很长时间的跟踪和沟通，要通过包装设计、报价、质量标准协商、生产现场评估、供货评估、样品制作、样品试用、样品改进等等繁琐过程，才能最终达成合作意向。同样，要应对大型客户的招标采购，竟标准备也是一个漫长的过程。一个潜在的客户，尤其上规模的知名企业，从初步结识到批量产品交货，要经历长达两三年的时间也不稀奇，这要充分考验业务员的耐心。双方后期能否建立良好合作关系，前期的工作尤为重要，如前期的服务承诺，后期不能兑现，客户满意度不能提高，双方合作就会出现障碍，如果在后期的合作过程中，服务质量往往能超出客户的预期，客户满意度不断提升，合作的前景就会更加光明。新客户资源往往是企业提高盈利点的突破口，尤其是新产品对新客户，企业往往会提高报价来提高利润，所以新客户越多，利润就可能不断上升。
（4）对老客户的服务。
软包装企业的老客户，一般双方都形成了战略合作关系，相互依存度高，服务好老客户是企业保证销售量和持续盈利的关键。老客户对企业的要求无外乎是产品价格、数量、质量、交货期和售后服务几方面，对于非常成熟的生产和服务模式，会让企业相对好做，但要善于倾听客户的心声和抱怨，吸取客户意见或建议，能及时掌握大客户的营销动向。这里要提到对客户定期拜访的作用，定期拜访客户是服务的重要组成部分，通过拜访可以收集更多的信息，包括产品在客户方的使用情况，需要改进的方面，客户的市场情况，对订单的预期，待开发的新产品或竞争对手的情况等等，根据这些信息，企业才能有效应对变化的情况，这便于找到新的盈利点。另外，业务人员要精通各种软包装产品的性能，熟悉常用薄膜的特性和生产各工序的加工工艺。这样可以指导客户正确地使用自己的产品，也可能会争取到客户需要的新产品，服务质量上去了，才有可能不断扩大业务量。
（5）对客户群进行管理，适时整合。
销售部做总结时通常会发现这样的现象：市场份额扩大了，顾客也增多了，但财务数据却显示企业所获得利润却没有增加；市场份额变小订单少了，财务数据显示利润却有提高；产品价格提高了，销售量却没有减少；产品价格降低了，而销售量却没有达到预期目标等种种情况。这些都是企业在一段时间内会遇到的问题。有些企业会对客户进行分类，包括优质客户、良好客户、一般客户和劣等客户等，其实优质客户无非就是能给企业带来持续稳定的利润，或者是通过大订单的形式或者是通过高利润的形式，不能给企业带来利润的客户，即使再好“伺候”，企业也没有长期合作的意愿。所以，公司包括销售部应对客户群重新布局，不断吸收新客户，适时放弃那些经常拖欠货款或因价格问题带来亏损的客户。另外，在一款软包装产品的生命周期中，随着竞争的加剧和成本愈加透明，价格会逐步降低，企业要保证盈利除了改进产品，打造产品特色和优势，还要适时放弃没有盈利的产品，避免无谓的竞争。这就需要企业根据产能情况，还要砍掉一些只能贡献销售额，而不能贡献利润的顾客，实现对顾客的有效管理，以达到利润最大化的目的。
（6）保证每批订单的销售额。
软包装产品的销售对象都是特定的顾客，通常以订单的形式来生产固定的品种和数量，软包装企业完全受制于固定的客户，对产品生产的品种和数量不可能只根据自己的产能随意发挥。因此要按客户订单的数量和品种量身定做，每批订单尽数量要足够，可以在允许范围内适量超单，这样就能保证每批订单的销售额不被削减。
（7）销售回款及坏账处理。
销售回款是业务员日常跟踪的重要内容，回款的数量和时间尽管有合同约束，但有些客户依靠自身的强势地位，往往会对货款拖延，货款拖延对企业来讲，一方面可能因流动资金的紧张影响到公司的日常运作，另一方面有被赖账的风险。如果货款多次被无故拖延，业务员就要提高警惕，要千方百计地追要，避免更严重的损失。如果一个企业常常被一些回款问题困扰，势必会对盈利造成较大影响。
坏账一般为遗留问题长时间没有解决，如货款多年追要不回；客户下订单后，中途突然取消订单，发生的材料和人工费用不能补偿等。一笔坏账可能要吞噬多个订单的利润，因此坏账是要极力避免的，这也考验业务员的能力和企业的影响力。
2. 采购市场
软包装企业的生产经营活动是要更好地服务于自己的客户，能实现与客户的互利共赢关系，而处于采购市场中的供应商也是实现顾客满意，提高企业赢利的重要资源，因而与供应商的合作要基于“利益共享、风险共担”的准则。
（1）材料采购成本控制。
采购管理是一项围绕降低成本和风险而进行的管理工作，是企业内部材料成本控制的关键控制环节之一，也是成本节约的大头，关系着盈利的水平和能力，是“节流”的重要一环。比如采购单价与市场行情不尽相符，差异较大，正面评价有议价不力情形；负面评价有人为欺诈可能。所以规范公司材料采购及报账成本控制十分必要，特别是软包装企业所使用的薄膜、胶粒、溶剂、胶水以及油墨等市场价格波动大且频繁，同类材料，不同供应商报价差别很大，不注重材料价格管理，很容易吃亏。如果材料价格上涨，供应商一般会提前通知，但是材料价格下行，如果不让供应商重新报价，仍维持上批材料的价格，显然对成本控制不利。因为材料价格的下行很快会传递到产品的售价，客户可能很快就会对产品压价，这样利润就会被压缩。因此要时常对提供对原材料市场供求、价格走势等进行详细分析与预测，为企业确定购买时机和数量提供决策依据，以降低采购成本。
（2）退货与索赔。
采购回来的材料因质量或其他原因进行退货与索赔，在采购的日常工作中是避免不了的。为减少或避免损失，采购回厂的物品由于质量、规格不符，质量部门一旦确认，采购部门须立即办理退货，即时书面通知财务部扣回相应款项，避免久而不决，这也是免遭损失增加盈利的手段之一，只要是合情合理遵照事实的退货和索赔，供应商也是能够理解和支持的。
（3）对供应商的管理。
要建立健全的供应商档案，能全面掌握公司所有供应商的情况，并对供应商进行相应的资质考评，对所有供应商按重要性和一般性分别建立供应商档案。供应商档案应有编号、详细地址和联系方式、结算条件、交货条款、品质评级等，定期或不定期更新，适时淘汰不利于盈利的不合格供应商。
（4）保密协议。
在与供应商的合作和交流中，会涉及到技术、管理和商业资料/信息的交流，这些信息对各个公司都具有价值，尤其对于企业的竞争对手，为保证公司自身利益，采购材料时企业有权力要求供应商签订保密协议，在没得到本企业书面允许的情况下，不得将自己的技术、管理或商业资料/信息提供（或泄露）给第三方。同样本企业也要遵守保密协议，如有违反，违约方要承担所有的赔偿责任和相关的法律责任。保密协议也适用于本企业的客户。因商业秘密泄露给企业造成损失的情况不胜枚举，所以这一点对研发投入大，具有专利产品的公司特别重要，不然很快就会失去技术优势，进而大大降低盈利水平。
3. 销售市场和采购市场的融合
作为软包装企业，要有能力对销售市场和采购市场有效融合，才能实现利润最大化。软包装企业和其他制造型企业有很大的区别，最主要的是在供应链中处于“多点共节、以一对多”的地位，即供应商的数量繁多，顾客也多而散，软包装企业要能很好地把自己的供应商和顾客连在一起，甚至要兼顾到终端消费者，对整个供应链和价值链进行有效控制和协调，比如，有的产品只能使用特定的材料来满足顾客要求，还有顾客要指定某种材料用在其需要的产品中。有效融合销售和采购可实现利润最大化，兼顾两个市场可以让企业与客户，企业与供应商有效沟通，能把原材料涨价信息很快传递到产品上，让大家成为利益共同体，不至于出现盈利大幅下降，也可避免阶段性或局部亏损的情况。
二、财务
从财务的角度来讲，就是要做好产品的成本分析，为增加盈利创建数据基础，以及对账期的有效管理，另外注重法律和政策框架内的合法避税，还要做好固定资产的管理和对流动资金合理分配，最后就是要管理和使用好政策性补贴资金和银行贷款等，千方百计降低经营成本，这些都会关联产品价格和产品的在市场上的价格竞争力以及盈利能力。
1.产品价格及成本分析。
财务做好了产品的卖价和成本构成数据分析才能知道是否盈利，以订单为单位的财务数据分析为提升盈利空间创造了事实的数据基础，要能用好这些数据。一个订单的成本构成不但包括固定成本也包括变动成本，比如固定成本包括税费、专利费、提成等；变动成本包括材料费用、人工费用、能耗费用和检测费用等。所有有关产品的费用发生，只有体现在产品价格上，才能知道留出多少利润空间，对变动成本数据分析细致彻底，才能找到改善的方向。如果产品价格不变，变动成本节省了，盈利自然会增加。
2.对材料价格监管。
财务部材料会计有权对公司任何采购事宜进行质疑、调查、监控和必要的参与，并对不合理或不利于公司利益之采购事项有权提出质疑。公司财务部建立完善的材料价格信息档案，要求采购员做好材料采购市场的有关价格信息的收集和整理，以便能及时地了解市场行情和动态，并与已在采用的采购价格进行比较和分析，同时进行相应的调整和更新。对材料价格有效监管，可以避免人为的提价，避免产品利润被压缩。
3.对销售报价系统的管理。
销售报价是对产品利润的预测，因成本有变动的成分，实际利润可能有一定偏差。财务部要控制和管理的就是日常产品报价与产品成本分摊完成后的盈利水平要在一定的范围，如果报价和成本分摊完成后，盈利数据不达标甚至有亏损，就不能批准这批订单的生产。当然因销售策略的关系，个别订单也可以有暂时的负利润。
4.对库存货品管理。
库存货品不论是原材料、半成品、成品或者是设备零部件都占用大量资金，财务部对库存货品的账目要清晰，即时督促相关部门对存货处理，根据本企业的实际情况，把库存量保持在合理的水平，以便节省仓储费用和拥有充足的流动资金，因软包装原材料保质期多数只有几个月，产品绝大多数的保质期只有一两年，长期库存物料和成品不但有报废的可能，也不利于在资金使用上的灵活性，会增大经营风险。
5.对账期的有效监管。
对销售回款和采购付款财务部有监管的责任，尽管根据销售合同和采购合同，账期都会有明确的约定，但大家的合同的履行程度存在差异，尤其对于诚信和信誉度不高的企业，要加强防范，尽量避免因账期问题影响资金流动，要使资金的利用效率不断提高。
6.固定资产成本分摊。
对固定资产成本的分摊，有的企业是按时间进行折旧分摊，也有的企业直接按比例分摊到产品价格中，不管按哪种方式分摊，均要能使产品价格保持市场竞争力，如果分摊过多，要么增加产品价格，要么压缩产品利润，如果这两方面超过了一定的程度均会产生不利影响，产品价格增加有丢掉市场的风险，利润降低可能会影响到企业其它方面正常运作。
7.利用政策资金。
税费是企业的固定支出，依法纳税也是企业应尽的义务，但税费对某些软包装企业来讲，可能是沉重的负担，甚至会到负担不起的地步。这里除了企业要自找原因，自我调整，找到新的利润增长点，财务部有责任帮助企业阶段性的合法避税和争取政策性减税，这也是“节流”的一部份，可以帮助企业增加盈利。
目前，因软包装企业的经营成本快速增加、经营风险加大，国际金融危机影响尚未完全消除，国内软包装企业开拓国际市场也面临新的挑战；同时国内要素成本上涨，特别是原材料价格上涨和人力成本上升是对软包装企业的严峻考验，企业生产经营压力明显加大，在政府层面将会不断推出一些税收和资金补贴方面的优惠政策，以帮助企业渡过难关，软包装企业要在行业协会的帮助下积极争取政策性补贴资金及金融机构的支持。这方面可以作为“开源”的补充，财务部要能合理分配这方面的资金，以利于企业更好盈利。
三、生产
现仅从订单排产、生产效率、损耗管理、质量控制和生产报告几个方面来简要说明如何提升软包装企业盈利能力。
1.订单排产。
订单排产要根据销售的产品发货计划，保证生产各工序良好衔接，保持生产连续性，减少停机转换，维持运转高效率。比如材料准备要及时充足，订单有排产但没有材料，无法正常生产，印刷工序到制带共性的时间间隔会因复合后半成品熟化时间不同而不同，不能一成不变。软包装多个工序能耗很大，注重节约用电，如果订单不充足，安排生产可充分利用供电的宽松时段。如目前广州市工业用电实施的分时段计费，一天中07:00-12:00，19:00-22:00电费为1.1811元/千瓦时；23:00-07:00电费为0.3940元/千瓦时；12:00-19:00，22:00-23:00电费为0.7362元/千瓦时，因用电高峰时段的电费是用电低谷时的数倍，排产时可以减少电费开支，这也是一笔可观的费用。
2.生产效率。
在软包装各个工序，生产效率不尽相同，生产效率关联着整个公司运作的很多方面，是重要的生产成本构成因素，也是衡量生产管理的水平的一项重要指标，管理精细的公司，对每个工序的生产效率是按单个订单来计算的，这样更能准确的核算到单个订单的人工和能耗成本。生产效率高，也能在交货期上把握主动，赢得客户更多信赖。提高生产效率是一个综合工程，需要计划排产科学，操作人员的熟练程度高，机器故障率低等。
3.损耗管理。
材料是生产的物质基础，如果投入材料一定，材料利用率越高，产品的成本就越低，这样不但可以提升产品的利润率，有时还能让产品在市场竞争中拥有价格优势。对损耗管理需要从细小处着手，可挖掘的地方很多，可以提升设备的自动化程度，也可以对薄膜废料再利用，增加重复利用材料的利用次数等。损耗包括在材料成本之中，是可变动成本之一，因此损耗降低可以直接提升利润。
4.质量控制。
质量控制良好是企业盈利的关键，尽管质量控制需要成本投入，如果产品质量水平高且质量稳定，是产品盈利的重要手段。相反如果质量失控，造成批量质量事故，损失就很惨重。质量控制水平高可稳定各个工序的成品率，也能保证交货数量，提高客户满意度。
5.生产报告。
生产报告是记录生产过程中产量、损耗和工时耗用，要如实填写，这关系到物料和时间成本的核算，数据真实非常重要。对一批订单，根据销售的报价已基本预算了实际生产过程中的材料耗用和工时情况，生产计划就是依据这些来安排生产。一个订单已完成，在完成报告上所记录的是实际的材料用量和耗时情况，这些数据和预计数据相差不大，基本可以满足报价时的利润。如果生产报告反映出的损耗和工时数据均高于预算值，该批订单的利润肯定会减少。尽管生产报告不能直接带来盈利，但生产报告提供基础数据，为财务核算提供数据支撑，要重视生产报告的准确性。
四、技术
技术水平的高低能体现在产品中，包括产品本身的设计，所使用新材料，功能性增加等，工艺技术的改进可以提高效率或减少损耗，增加成品率，也可以增强产品的价格竞争力，所以政府也鼓励企业加快技术改造，软包装企业的技术水平会直接影响到盈利能力。
1.要根据市场的变化，适时调整产品结构来占领高端市场。比如对新材料、新设备的采购和投入使用，满足高端客户的需求，能做到“你无我有，你有我精”，把利润空间低的产品逐步减少，为高端产品让出产能。走高端路线已成为许多软包装企业赚取更大利润的突破口，因新产品的寿命周期大多只有几年，要在市场上保持持续竞争力，就要能适应市场的变化，不断增大研发力度，提高产品的技术含量，满足顾客对包装形式新颖化、功能多样化、使用人性化的要求，能用自己的包装展示出顾客产品与同类产品的比较优势。
2.包装结构、形状设计和新技术应用即时申请专利保护。在我国软包装市场上，模仿假冒现象层出不穷，会给合法的包装企业和包装品牌带来损失，另外，也会对使用包装产品的企业带来负面影响。所以要更好地锁定终端顾客，就要申请专利保护。这样产品就能让消费者便于识别，使同行难于模仿超越，保持自己的竞争优势。
3.让技术和销售市场衔接，技术水平最终是要反映在产品上，新技术的应用，需要业务人员大力推广，得到顾客的验证和认可，并不断改进和完善，技术含量高的软包装产品，自然可以占领高端包装市场，最容易引起知名大客户的使用兴趣，可以增大盈利空间。
4.生产工艺技术改进可以改善产品质量、缩短产品的生产周期、降低损耗等，所以要增加盈利，技术支撑必不可少。要由企业技术部门主导，发动全员参与技术创新，让技术重新融入企业的管理文化。
五、需要避免几个误区
盈利能力和盈利水平决定了软包装企业发展空间，但在企业不同的发展阶段，对盈利要有正确的认识，要结合企业的发展战略，也要结合市场的形势，所以要避免几个误区。
1.避免盲目的投入和无序的竞争。
当前低端软包装产品已呈现出供过于求的局面，产品供过于求，价格竞争降低了产品售价但增加了产品成本，同时原料的成本不断上涨，产品盈利艰难，存在亏损隐患，如果盲目投入，加上产品定位错误，从投产开始就可能面临亏损的危险。
2.避免供应链价值失衡。
供应商、企业和顾客有共同的利益追求，是利益相关方，企业不能处处迁就顾客，对于顾客的过分要求甚至是违法做法要义正言辞地拒绝，只有双方合作默契，利益共赢的顾客才是长远的合作伙伴，同样对自己的供应商，不能只是一味压低材料价格，价格过低的材料，使用过程可能有质量或卫生安全的风险。供应商有综合优势，能共担经营风险，这样的供应商就可以长期合作。要在供应链上实现双赢、多赢的局面，才能实现利益最大化和均衡分布，促进供应链协调发展。
3.避免过度“节流”。
节省开支是企业盈利的一方面，节省是有选择性的，比如软包装薄膜材料选用可以在不影响产品性能的前提下适度变薄，油墨和胶水的涂布量可适当减少。但某些方面过度节省可能会带来更大的损失，比如涉及到包装材料卫生安全方面，现在要求使用环保的薄膜、油墨和胶水，如果不增加这方面投入，仍使用价格低廉的传统材料，稍有不慎就可能面临产品报废，造成更大损失，使成本无法挽回。
六、总结
软包装企业要持续盈利，就要对市场、财务、生产和技术几方面的工作持续改进，尤其需要多方面强化产品技术支撑，要改变在技术研发、产品更新等方面缺乏持续性的局面，要有资金支持开展新品种、新技术、新工艺研发，在市场上积极投入高附加值的软包装产品。企业要科学使用有限的资金，提高资金利用率并争取国家在税费和补贴方面的资金支持，实施引进国外先进技术和设备，逐步使软包装企业成为科技创新和成果转化的主体，不断升级软包装产品的档次，依此作为提升软包装企业盈利水平的主要手段。
(来自:包装园地软包装)
