销售怎么把自己打造成客户言听计从的专家
http://www.packltd.cn 时间:2019年5月10日 关注数:702 次 |
摘要：问大家一个问题，我们在销售的时候，你感觉自己的位置是高的还是低的？您极大地可能回答低。那大家觉得是在高的位置容易成交，还是低的容易成交呢？当然是高的位置容易成交。那么如何解决这对矛盾？
问大家一个问题，我们在销售的时候，你感觉自己的位置是高的还是低的？您极大地可能回答低。那大家觉得是在高的位置容易成交，还是低的容易成交呢？当然是高的位置容易成交。那么如何解决这对矛盾？
道理虽然是这样，但是当我们以一种低姿态去向客户销售产品时，一系列的问题就会产生。比如说，面对客户，我们很自然地就把自己的位置放低，我们就可能会这样子问他，“张总，你看看还有问题吗？你看这样可以吗？你还有其他需要吗？……”客户就是上帝，这句话是为了让我们销售能够保持一颗热诚服务的心。但是，现在最关键的问题是什么，顾客也真把自己当做上帝。
那么我们就要把自己的位置调到他的上面去，怎么调上去呢？
团队协作，塑造同事的身份
当客户真把自己当作上帝的时候，那么我们的销售是不是就相对困难了？为什么困难？主要是因为客户凌驾于我们之上，本来我们才是真正的产品专家，知道的比他们多，但是由于客户上帝般的优越感，使得我们在他们看来就是普通的卖产品的人员，而并非是产品专家。这个时候，我们要通过重新塑造身份，让客户的优越感无法逾越，这样客户才能认同你说的话。
那么我们要塑造什么样的身份呢？
在这个世界上有两种身份，任何人都是没有办法可以逾越。第一个是老师，认同吗？我们仔细回忆一下，不管现在你多么牛，事业多么成功，是多么大企业的老总，但是当你见到你小学班主任，你也是老老实实的。是不是这样子？
实际上，别说是学生见到老师就立马一副乖孩子的样子，连孩子家长也是对老师的话言听计从。
我孩子上一年级的时候，9月1号开学，8月31号，我媳妇去开的家长会。然后9月1号那天我正好在家，孩子上学了，我就跟我媳妇说，“孩子第一天上学我送她去。”我媳妇说，“你送她去，千万别过她的家长止步线。”我说，“为什么啊？”她说，“老师说的。”这个时候，你会发现老师说的话就是圣旨。对吧？不需要任何理由，老师说的，就是天经地义必须要执行的，你就是不能过家长止步线。这是第一个我们无法逾越的身份——老师。
第二个身份知道是什么吗？有人说是长辈，有没有不拿自己的长辈当长辈的？有很多，对不对？实际上，第二个是医生。
这个人不管他多牛，生了病去看医生，医生说，你站起来，他就站起来，你坐下，他就坐下，你转过去，他就转过去，把裤子脱了就把裤子脱了。是不是这样？
那好，我们明白了这两个身份，我们就要刻意地把自己往那个身份上靠。接下来，我们就要把我们放到客户的上面去，让客户听我们的。对不对？
好了，我们为什么听医生的？因为我们知道在医学的这个层面上，我们不如医生专业。为什么听老师的，因为老师教给我们不知道的知识，也比我们专业。那怎么让客户听我们的？就是也要让他们知道我们比他们专业，比他们懂得多。
如果我们一见到客户就跟他说，我是产品专家，我懂得比你多，你应该听我的。客户会听你的吗？肯定是不会的，对不对？那我们该怎么办？这个时候，我们就要通过团队协作，塑造起同事产品专家的身份，让客户感受到同事的权威和影响力。
不管你是坐销还是行销，不管是客户到你这里来，还是你到客户那里去，我们一定要把我们团队中的一个人推上去，对吗？有一件事情大家有没有发现，客户第一次见到销售人员，即便你级别再高，他都不把你当回事，是这样吧？
比如说你俩是同事，他是经理，你是个员工。客户第一次见到他，不会有任何的敬畏，反而会想，经理有什么了不起的，我是上帝啊！所以，即使是经理直接接待这位客户，也不会对我们的销售产生任何的积极作用，对不对？
这个时候，我们就要把我们的同事推到“上帝”的上面去。
举个例子：
销售小王接待一位客户说，“您今天过来我能帮助到您什么吗？”“我就想了解一下。”“是想了解我们公司还是我们的产品？”“都了解一下吧。”“都了解一下是吗？那您之前有过一些相关的了解吗？”“了解过一些。”“您今天主要想了解哪方面呢？”“你给我说一下产品吧。”“您之前了解过哪些产品呢？”“A产品，B产品，C产品”“那您觉得那些产品都有什么样的优势呢？”“挺好的。”“都是好在哪些方面呢？”“没法形容，反正挺好的。”“那您为什么没有选择他们呢？”“我就是想选择他们，难道就不能到你这来看一下吗？”一听这话，我们就知道这是位难缠的客户。
小王接着说，“是这样的，既然您过来了，那肯定也是对我们产品有兴趣的。您之前都了解那么多了，肯定对我们这个产品以及对我们这个行业都很熟悉、很了解了，您肯定对于这个决定也有了判断的标准了。今天正好我们总公司的一位领导在我们这边办公出差，如果您这边有些要咨询的，我可以帮您安排一下。”“不用，你和我说说就行。”“那您选择产品肯定是想各个方面都满意是吧？是想选择最满意的，最适合自己的，对吧？我这边解答的可能也不太专业，我觉着让这个老师给您讲解一下，对于您的选择可能会有更好的帮助。“行，让他和我说说吧，你叫他来吧。”“我们这个老师呢，正在这边开会，您需要等十五分钟。”“我一会还有事。”“您如果要是不是很着急的话，最好是等一下我们老师，因为见他一次真的很难得，我先给您倒杯水。”
这个时候，这位客户可能就会选择等十五分钟，因为什么，就是因为小王已经把这位老师塑造成了产品专家的身份。客户会想，人家是专家，是大牌，等十五分钟也是值得的。其实，在这个时候，这位老师的权威性已经显现出来了，他的位置也已经在客户上面了。
实际上，小王所说的这位老师可能就是他的一个普通的同事。但是客户之所以愿意认同、等待，就是因为小王已经把他的位置抬到了客户之上。
其实这也反映了一种现象，我们这么多年的销售已经成定型了，我们一直以来都把自己的位置放在客户之下，客户自然而然就会有一种上帝的感觉。是吧？
举个例子：
进来一位客户，想了解下你们的产品。你稍微等几分钟，可以这样和他说，“正好今天，我们的董老师过来，他是我们公司主要负责产品这块的老师。我们很多问题都会向他请教，也有很多客户专门找他去咨询，他也帮助过很多客户解决了问题。正好今天他到这了，你稍微等一等，我看他有时间吗？”
客户一听是老师，肯定是愿意等的。这个时候你就要去找董老师，找到董老师，你是不是要和董老师说一下这位客户的情况，是不是？也就是说，在你和客户接触的时候，要尽量了解到客户的信息。比如说，孩子多大了，男孩还是女孩。和你那个产品有关系的一些信息，尽量地多了解。然后你告诉董老师，董老师一过来说的时候是不是就好说了？他说的那些内容是不是叫症状？比如说，他之前了解到这位客户的孩子是个女孩，一见客户，“您孩子是个女孩，是吧？”客户心想，妈呀，这都能看出来？能理解这意思吧，尽量多说一些信息给董老师。
然后董老师和客户见面的时候，要先介绍董老师，“这位就是刚刚提到的董老师，这位是蔡先生。董老师，您坐。”这个时候董老师的身份就是老师和医生了，权威和影响力也被提升了，对吧？这个时候，董老师说，“我想问一下，您是想选择一款化妆品送给您的太太，是吗？您的太太脸上是有痘痘是吗？”在这个时候就会说一些症状，开始做咨询提问了，权威性自然而然就塑造起来。
不管这位董老师是高级技术人才，还是经理或是主管 ，这些都不重要。重要的是你要把他塑造成一个老师或是专家，理解这意思吧？当你把同事的身份成功塑造成专家的时候，你们这个团队肯定就会离销售成功更近一步。
用细节塑造高度
当你想把同事的身份塑造到一定高度的时候，就一定不能忽略一些细节。因为很多的细节能够显示出一个人的地位和身份。
举个例子：
不管你是坐销还是行销，是不是都要倒水,这是一种礼貌。你到客户那里，客户要给你倒水。那么如果客户到你那里，你是不是也要给客户倒水？是一定要起身倒水的。但是如果这个时候，你所塑造的老师也在，那么你要先给谁倒水？要记住，一定要起身给老师倒水。
从商务礼仪的角度是要给客户倒，但是从营销的角度，我是这样做的，先给老师倒。给老师倒水的同时，这个老师要说句话，说什么话？“哎，先给张总倒。”一定要说，为什么要说？因为不说，可能对面客户就会没注意，是吧？正聊着化妆品，正聊着这个项目，可能没注意，关注点在产品上。老师这么一说，他就会有一种感觉：他是老师，可是还要先给我倒水。客户的心里是不是会对这位老师更加尊重，对吧？
这个时候我就要说句话，呵呵，习惯了。或者说，呵呵，不好意思，习惯了。说完再给张总倒，这时张总会说什么，先给董老师倒。是这样吧？到了这个时候，我的工作才算是做完。理解吧？在这个时候，董老师讲的话就有权威性了。董老师就可以像医生一样，来，你把脸转过去，我看下你的皮肤。董老师说什么，客户保准就会做什么。
当董老师走的时候，再把你塑造起来。因为这个老师不可能天天盯着这个客户，董老师可以和客户这样说你，他是我们团队当中表现最出色的，我最喜欢的学生。您有事也可以找他，他服务您，您就尽可放心吧！当然你有什么问题也可以来找我。董老师这样说，是不是把你的位置也提高了，对吧？
这些细节你可能会经常忽略，但是，在具体的销售中，它所起到作用却是不容忽视的。有效地利用这些细节，你会发现，高度的塑造会更加容易。
(来自:华印软包装)
