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记住这几点,再也不用担心客户问价格了

http://www.packltd.cn    时间:2019年8月8日    关注数:230 次

摘要:为什么客户听到我们的实心报价后,会觉得价格太贵,无法接受呢?其实,在报价的时候,如果我们能够巧用一些方法,客户接受起来就会容易得多。

    为什么客户听到我们的实心报价后,会觉得价格太贵,无法接受呢?其实,在报价的时候,如果我们能够巧用一些方法,客户接受起来就会容易得多。

报价的两个误区

越低越好

    很多营销人员认为给客户的报价越低越好,以为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区,原因如下:

    报价越低,给人的第一感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌的建立;

    报价越低,客户的谈判空间就越少,谈判空间少,客户的成就感就越低,不利于交易的达成;

    报价越低,自己的谈判空间就越少,很容易就跌破底限无回旋的余地,不利于交易的达成。

越快越好

    报价越快越好也是很多营销人员报价的一个误区,他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。

    这也许是一种可能性,客户会认为你报价报得早很有积极性,有一定的好感,但并不代表在交易中获得优势,反而隐患更大。具体隐患如下:

    报价越快,留给自己核算价格的时间就少,有可能因为核算不准确而形成反悔,反而影响公司信誉

    报价越快,自己的价格底牌就亮得越早,如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密,就有可能将我们的价格透露给他们,这样的情况下,我们与客户达成交易的概率几乎为零。

报价技巧

设定底线

    底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格,一般由公司战略层制定。营销人员一定要守住此底线价格,同时为了建立个人品牌,还要设定自己的底线价格。

    营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略高,这样可以留给客户讲价的空间更大,客户具体负责人将更有成就感,同时觉得我们个人的诚意更多,有利于成交,但是得注意只能比公司定的底线略高;

    营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略低,这样留给客户的诚意更多,成交的概率也更高,但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请,这种报价就是我们所谓的战略报价,以与客户建立合作关系为首要任务。

伺机而报

    有了价格底线之后并不能急于报价,而要寻找合适的时间伺机而报。

    具体项目运作之前,我们只能报参考价,不可作正式报价;具体项目运作之时,客户会限定相应的时间区间,我们应该在这个区间内报,但不宜报得靠前,宜靠后,一因避免价格外泄,二因考虑时间长更准确;

    具体项目运作之后,如果客户要求二次报价则可报,没有要求一般不会再次报价。对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

重视试探

    试探性报价是我们营销人员必须掌握的,对于不太熟悉的客户,我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格,再观察其表情来判断报价的高低。

    对于熟悉的客户,我们可直接进行试探询问,比如:“ x经理,您看这次我们xx报元如何?”如果关系深厚,他会提出相应的建议,我们再根据其建议来报价,成交的概率更高了。

    对于完全陌生的客户,我们可以采取报价单试探的方式来进行试探,比如我们在报价单中备注一句话“此报价仅供参考,具体运作时另行报价。”这种情况下,客户都会有所反应,我们可根据其反应来判断报价高低。

报价严谨

    报价一定要严谨,单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素,所以要特别注意,不要搬了石头砸到自己的脚。

    比如我们报一样产品,报的价格是30元/KG,而这个价格是在现金支付的前提条件下的,但是我们没有注意,习惯性打成了月结30天帐期,甚至忘记了打帐期,将会非常被动,甚至给公司造成损失。

    再比如我们报一样产品,明明价格50元/件(帐期月结30天)可做,我们却不小心报成了现金支付,让客户认为价格不具备优势,丧失了成交的机会。

    还有一种情况,如果我们销售的产品价格波动较大,比如某些化工产品随着石油的波动而波动、运输费用也随着石油的波动而波动等等,这种情况下我们更应该报价严谨,在报价单中要体现“本产品随着石油价格的波动而波动”等类似字样,以便于随时调整价格。

(来自:包装企业网)


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