世界先进的销售理念，征服客户只用一句话
http://www.packltd.cn 时间:2019年5月13日 关注数:659 次 |
摘要：对软包厂的销售人员来说，销售话术是必须掌握的一项基本技巧，比如什么该说什么不该说该怎么说等等。但如果要选最经典的一句来征服客户，你会选那句？
对软包厂的销售人员来说，销售话术是必须掌握的一项基本技巧，比如什么该说什么不该说该怎么说等等。但如果要选最经典的一句来征服客户，你会选那句？
波士顿大学管理学院对此作出调查，并得出了先进、实用且简单的销售理念。软包行业也要运用拿来主义，学习世界先进的销售理念，加快自身的发展。
“我不知道”没有使销售可信度下降，反而更可能成功交易
波士顿大学管理学院为了研究销售人员表现出多大的可信度，客户才会选择他们，进行了3个调查。
结果发现，对于销售人员来说，当一位客户询问了一个使他们困惑的问题时，回答“我不知道”，并没有使得他们的可信度下降。特别是客户都知道销售是要拿提成的，“我不知道”，实际上更可能成功完成交易。
第一个调查，75%的受访者认为销售会废话不止掩盖不知道答案
第一个调查，研究人员让137个人读了一个故事。一名新员工要求从一位理财顾问那里得到有关赞助他们的401（k）基金的公司的信息，这名员工询问了理财顾问如果签订了401（k）的话是否会影响到对其个人退休帐户（IRA）的贡献能力。这名财务顾问不知道这个问题的答案。
因为销售人员是以抽取佣金的方式进行销售的，75%的受访者预计该销售人员会废话不止，试图掩盖他不知道答案的事实。
第二个调查，说出“我不知道”更容易让客户产生信任
第二个调查，研究人员向225名受访者提供了财务顾问可能作出的三种反应：直截了当地说“我不知道”，一个不相关的回答，和正确的答案。
受访者表示，如果他们得到“我不知道”这个答案，而不是销售人员避重就轻地绕圈子的话，他们会对这名销售人员产生信任，更可能会购买产品。
第三个调查，拐弯抹角是销售人员的交易杀手
第三个调查，134名受访者被要求给出他们对销售人员的看法。
拐弯抹角成为了销售人员的交易杀手。受访者认为这样的销售人员是不可信的，并表示他们不太可能会购买产品。
结论，“哑巴但诚实”比“聪明但狡猾”更容易交易成功
承认无知要比试图把客户忽悠晕要更好，“我不知道”会让销售人员看上去更值得信赖，在客户心目中更可靠。
波士顿大学管理学院的教授们推测，销售人员由于不知道答案所失去的可信赖性会从他承认自己的无知所得到的可靠性上得到弥补。换句话说，“哑巴，但诚实”比“聪明，但狡猾”更容易交易成功。
(来自:华印软包装)
